项目5-1推销洽谈.pptVIP

7.3.2-1 诱导法 含义 注意　　 　　诱导法是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望，从谈论顾客的需求与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。 推销人员必须在推销洽谈的准备阶段了解顾客的需要与愿望 明确指出顾客的需要与愿望 把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来 7.3.2-2 提示法 含义 类型　　 　　提示法是指推销人员通过语言和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策的洽谈方法。 直接提示法 间接提示法 积极提示法 消极提示法 联想提示法 7.3.2-2 提示法 含义 　　直接提示法是指推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。 直接提示法 特征 　　推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买。 优点 　　节约时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。 注意 提示要抓住重点 提示内容要易于被顾客理解 提示内容应符合顾客的个性心理 7.3.2-2 提示法 含义 　　间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。 间接提示法 优点 　　可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易接受推销员的购买建议。 7.3.2-2 提示法 间接提示法 注意 　　推销人