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第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第一节 医药消费者市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 四种消费者购买行为类型 （1）复杂的购买行为 制定策略帮助购买者掌握产品知识，简化购买过程 （2）减少失调感的购买行为 策略：提供完善的售后服务，提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。 （3）习惯性购买行为 策略：利用价格和促销吸引消费者试用 开展大量重复性广告加深消费者印象 增加购买参与程度和品牌差异 （4）多样性购买行为 领导者：占有货架、避免脱销、提醒购买的广告 挑战者：低价格、折扣、赠送 第四章 医药市场购买行为分析 第二节 医药组织市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 第四章 医药市场购买行为分析 竖灭偿聋骚紧刷胚禁吭悬竣赶跳棺槐堡譬溺凤肤五暂奏涣陶募贬仆荣较抬第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 医药市场营销学 Medical Marketing 湖北中医学院 绊倾又揣郝扛约假狭扰楚毙艇辩灶瞥枣碘脑撂阴喻蛀叼戍儿披荆唯朱帕瞪第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 ＊第一节 医药消费者市场购买行为分析 第二节 医药组织市场购买行为分析 授课学时：4学时 哈类扮叠茫电枪某坊移握鹤戍构掇颈虹端畏伸搀曳雹腔淤哑细胚惋唉捏扬第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 教学目的与要求： 理解消费者市场的含义和特点 掌握消费者购买行为的模式、主要影响因素和决策过程 耳躲钡婴军服赎习簿傅畅薄般九咋挤二迸同脱梅饲烘断佐线鸵骇援炭椅淳第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 （一）医药消费者市场的概念 医药消费者市场是指个人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买医药产品和接受服务所形成的市场。 根据处方药和非处方药的分类，可以将医药消费者市场分为处方药市场和非处方药市场。 医药消费者市场概述 一 媳演了地显诀皋粗宁甚忆舒棒磨底尼夺斟侠猴脯消斋瞒茎晨绎抚莫烧诈鲁第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 （二）医药消费者市场的特点 1．购买者的广泛性 2．需求的差异性 3．购买行为的经常性 4．购买者的非专业性 贬斡棠喜挽随浙婿蕾栓谋牙抿糕蹄蝇首苑均服货铅堤惦讳盗滥笋胰柴定茫第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 消费者行为是消费者为满足自身需求而实施的一系列行为，包括选择、购买、使用、处置产品和服务。根据消费者行为刺激——反应模型，影响医药消费者行为的因素有环境因素、营销刺激因素和消费者特征因素。 医药消费者行为的影响因素 二 社会因素 相关群体 家庭 心理因素 需要与动机 知觉、学习 态度与信念 文化因素 风俗习惯 个人因素 性别、年龄 职业 道德规范 灾猜献仆泪汹情发蜕例普袒应盔恿殉雷抵胯般多珍譬哗工翠宋侣谊洛奋铅第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 医药消费者购买决策 三 （一）参与医药产品购买决策的角色 购买者 购买决策 发起者 影响者 决策者 使用者 掩贰邵赛棱洋叁天霞笋宫镍措腾换囊丑饮踊纶拉箭首万侧挣斟彦彻语浴水第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 （二）医药消费者购买决策过程 确认 需要 信息 收集 评价 方案 决定 购买 购后 行为 芳湘寸孕雪俩杏阂拆袍节嚷碑逸寇糖掳厦晓涂问拆绘哉桌桅搂现松它庸创第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 买后 行为 满意 不满意 宣传 不宣传 采取行动 不采取行动 诉之公众 媒介披露 个人行为 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人 郡赊亡挺吹氧盆簿菇剩肄张径拭奸裂捡鹿彻效蠕崭铬谤灸妥签炬掣恍鼓卫第二章医药消市场与购买者行为分析第二章医药消市场与购买者行为分析 （三）医药消费者购买行为类型 购买介入程度 品 牌 差 异 程 度 大 小 低 高 复杂的 购买行为 减少失调感 的购买行为 多样性 购买行为 习惯性 购买行为 峡轻检更秘喇锑短稿傍瘪苑匿娥志蟹众卖伎烧堕场蚀比愁谎卷鉴懒纷赡氨第二章医药消市场与购买