失败销售的条歧途.doc

失败销售的12条歧途及解决方案 用人体桩和导图共同记忆 1、面对直接问价，（美女直发，直接） 对策：先说贵，再报价 2、不了解客户信息，（眼睛看穿客户） 对策：常用试探法 3、客户带朋友一起来挑衅、挑剔毛病，（鼻孔出气，挑衅） 对策：垫子 4、货币三家，就是不买，（嘴巴吃三家，告诉她同样是吃猪肉，但要区分产地和喂养用的饲料） 对策：先销售评价产品的标准 5、应对对手长项，（耳朵听字不是基本功能，听声音才是耳朵的基本任务） 对策：引回到基本需求上 6、问来问去，就是不买，（脖子伸得老长，东看西看就是不买） 对策：让客户投入成本，比如让他自己阅读相关资料 7、不信任销售的介绍，（双手伸出来说：不买） 对策：做好FAB，强调好客户利益 8、要求打折，（肚子上的肥肉都打折了） 对策：不能立刻答应，先要掌握主动权，比如收取定金，再请示打折； 9、客户对产品不感兴趣，（背，我只对美女的胸感兴趣，对背不感兴趣） 对策：问题是需求之母 10、客户间有争议，（大腿，两只大腿间吵架） 对策：巧妙撬动客户间的感情，互相理解体贴，赢得客户好感； 11、客户粗暴挂断电话，（小腿，小腿上缠着电话线，使劲踢开电话） 对策：先建立关联，平滑过渡而非一来就推销产品； 12、客户说太忙，（脚趾，忙得10个脚趾头都跑掉了） 对策：强调占用时间短，利用行动压力争取约见机会。 1．客户直接问价，怎么办？ 客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？” 销售人员：“这是最新款式的，3480元。” 客户：“太贵了！能不能便宜一点？” 销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。” 客户：“那我还是再看看吧。” 销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！” 此时要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追问“到底多少钱呀？” 销售人员：“要不说你眼力好呢，这个34寸，3480元。” 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢？” b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。” 对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来接待。 销售顾问：“您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？” 客户：“比较喜欢A6，你大概介绍一下吧。” 销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？” 客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。” 销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪计划，但是，客户不愿意回答这个问题。因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是： 客户顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？” 对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答： a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。” b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。” 第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您气宇轩昂，还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口，如果客户接受了解释，那么面对再次猜测的时候，几乎没有什么抵抗，就会说：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。” 要点：要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探方法。 3．客户与“军师”一起来，挑衅性的刨根问底，怎么办？ 在客户了解了准备购买的产品之后，多方请教，最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次，主要客户倒没有什么疑难问题，但是，这个朋友