高端消费市场分析分析.ppt

高端消费者对高价值商品的购买，已经从盲目的自我体验模式过渡为倾听顾问专家意见。顾问式的引导销售从了解消费者个性需求，到量身订制解决方案，完善的服务过程能让高端消费者感受到自身的尊贵，更能获得他们的对品牌的认同，促使达成销售。 从“自我体验”到“专家意见”的需求转变 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 慕思的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，精确定义十二种顾客形态，提供十二种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 4.终端营销 TERMINAL MARKETING 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 终端形象和终端精细化运作对于高端产品销售常常是至关重要的。越是顶级的品牌，就会越多的把金钱和精力花费在终端建设上。除了展现品牌的魅力外，高端品牌通常会极尽可能在终端上进行交易气氛和沟通氛围的营造，最大化地表现和烘托出高端品牌的尊贵感，给消费者带来近乎完美的购买享受，完成产品到消费者手中的最后一跳。 消费者最终通过终端来落实品牌的高端形象 黄金位置选择 高端品牌的专卖店通常会选择在一二线城市的最繁华的商务区、核心区，并且是黄金路段的黄金铺位。如果是终端专柜也会是商场中的黄金位置。高端品牌从位置选择上，就已经能体现出地位的尊贵。 上海浦东区国金中心 杭州下城区杭州大厦 广州环市东丽柏广场 广州友谊商店正门集中 高端化妆品专柜 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 终端格调营造 消费者对高端品牌的店面装潢或专柜设计的细节更为挑剔。 整体设计须与品牌以及产品的气质、格调相符； 陈列布局、空间通道、灯光音乐等都是体现高雅和精致生活方式的重要元素； 终端的软装饰品更加显出品牌的独特风格，而且必须与终端颜色保持一致的风格。 LV上海专卖店 北京张裕爱斐堡国际酒庄 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 更多增值服务 高端品牌的终端会比普通大众品牌有更多的增值服务。特别是在后续的会员服务方面，会对那些购买力大、品牌忠诚度高的超级大买家提供一些不同于一般VIP客户的专有服务。例如加入VIP俱乐部，VIP商品预留服务，参加在专卖店里举行的新品预览 ，“清场”式的专属购买，一对一的度身定制等。利用不断升级的终端奢侈体验，建立与高端消费者的亲密关系，同时也形成了一个高忠诚度的VIP客户圈。 TOP ESSENCE北京国际顶级私人物品展仅面向受邀VIP 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 “体验+顾问”双模式运用 “体验终端”是高端品牌不可或缺的形象建设环节。不仅仅指终端的试用区，还应该包括新品发布会、路演、品尝会等。在“顾问式营销”中我们提到，高端消费者正从“自我体验模式”向“专家顾问模式”过渡。简单的说，“体验“可以强化消费者从高端产品获得的感受，而“顾问”除了可以满足高端消费者个性化的需求外，更能支撑和突出高端品牌高价格、高品质、高享受的定位。 “阿玛尼脸庞设计师”团队，是整个美容市场上进入门槛最高，培训时间最长的一支团队，他们专门负责为每一位走进阿玛尼的贵宾提供全方位的面部结构，肤质以及色彩调整建议。 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 5.休闲活动营销 LEISURE ACTIVITIES MARKETING 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 高端人群在休闲活动上面投入巨大 越是高端的人群越会注重对休闲活动的要求，绝大部分认为工作与休闲同等重要。旅游是最大的支出项，其次是健身、游览主题乐园、运动和社交活动。 因此，一些高端品牌会策划一些休闲项目，借此迎合目标消费者。 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 麦肯锡中国新兴富裕阶级消费模式分析 富裕消费者将27%的家庭收入用于休闲活动，远超过主流大众消费者的18%的投入。 中国新兴富裕阶级将家庭总收入的近三分之一投入在休闲活动上 价值营销 圈层营销 顾问式营销 休闲活动营销 艺术营销 跨界联盟 营销 高端媒体营销 终端营销 欧米茄中国高尔夫巡回赛 高尔夫球被视为“富裕阶级”或者“社会精英”的符号，欧米茄认识到目标消费者对休闲活动的热衷后，将高尔夫球运动与欧米茄表两者间务求精准、不断完善和追求卓越的共同态度相结合，象