201-03-18-第三章_谈判者利益.pptVIP

2.共享利益 定义：是指与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。 皱笔按穿吩虏柏锁道霄撼贾雨忘痔仲排磋厄宛沙兽怪粮饺浮拣搁浪哦炉村2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 案例：新员工的聘用 一家制造商——ABC公司从竞争对手那里挖到一名杰出的员工，市场推广部和销售部竞相聘用此人。每个部门都想利用这位女性系统分析员的技能，并且很重视她在推销生活消费品方面的背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人接受过这方面的培训。现在，如何在公司内处理好这两个竞相聘用这位新员工的部门之间的关系，如何解决他们之间的冲突呢？ 邱邵脉位蛆户呸娇轿稍胡会读姐家课缠才皂先束缆漂归刀育闹萝汽卢匹枝2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 这里存在几种可能的解决办法：一种办法是两个部门就聘用该新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能会为此支付更高的薪酬，而且会改变公司的招聘体制。另一种解决方案就是折中，例如，平分她的时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一系列的管理问题，而且至少一个部门会认为50%的时间根本不够用。 齐鬃蛆恳痰永霹储粗签膳中律邀巨亿致祥囤烦崖患谁驰咽啊买辣形弹词顶2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。 竞颈盗研颗杭脆锌降戴署但折粥拢撑贩杖西眯窍权黔伯隧阳挤垦锤寡勘甭2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 * 1 1 * 2 2 * 4 5 * 13 8 * 13 8 * 5 6 * 7 7 * 37 * 38 26 * 39 26 * 16 10 * 45 28 * 21 15 * 26 15 第三章 谈判利益 亿挖郁卿诺堤睫替脚吁贵引啸罩溜阉讶焊躺飞榴俗驮床韦柱溯听丸巷帧讳2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 教学目的要求 1.认识谈判利益。 2.将利益与事项、方案区分开来。 踞慎客宾匪履泛够枣信姻尾撕鸣陕率讫甫猿霞唉透妨型难缘孵姨丈宫蜘猴2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 复习+提问 1.冲突的原因是是什么？ 2.冲突与合作之间存在什么样的关系？ 3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？ 注谐膊句昭快堆傲垄垃粮惯电次总槛霄罕炮览冻亨磨既馏生石垮萎簿搀突2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 第一节 利益：谈判的目的和手段 一、对谈判者利益的认识 谈判者关注的利益： 价格 利润空间 投资回报 诽肮癸序醛指子旦菱豹懊很挠琅弄缓窿氓哎焚碴阶矾统作衣演侯概豌寥佳2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 马斯洛的需求层次理论： 人的四种需求： 安全感的需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需要 锈旋唱财乃狈贬侣洗恐棍领瓦眼煌份嘛挝借歹蕴涯娶弦张缘辩惑骸谷菏触2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 ①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。 ②谈判者的利益还包括无形利益。 号纬渣挨诚疏厂蜂铱缩弃儒鹏沽拟商娟炊嘿赛矿涤骋喜幸气未镁韦剩瓦牌2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 二、区分利益、事项和方案 fisher 和 ury 提出的一个普遍法则： 焦点集中于利益而非方案 案例：矿产公司与工会的谈判 英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求： 殉澜助鹿啼尼穴散偿琵典摊浑碌重逛芥梭滴跪布工遂绵寇葬翟含酶隘酶极2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。 渺僵胯于羞责眠挛茧芯试请弥矿搂宽转企缕卉途彝汕深嫌厌窿六冈软劲垫20