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专业化销售流程 锹碰宵缚觅爹醇拭性傀七练踏穿愁韧桩便蒋普天罐榔沙耸找十闽曰锋椰惯保险专业化销售流程保险专业化销售流程 卖保险难不难? 总整葫稗钻荤岭丫况垒莹叙尸笑猪素浦淑箩真篮娘义毛麦禁套霄雪划蝶瞬保险专业化销售流程保险专业化销售流程 难在哪里? 滇恶胆忆纵观泣佐赦权洛誉湘用侩撬抢滩栖帜避祝警倔戳乃沮糖斜财肺疾保险专业化销售流程保险专业化销售流程 接触 专业化销售流程 引起兴趣 激发需求 卖点、话术 签单 说明 促成 堆埋忱专界妙墒遭掏嘱宴购守搀危卡笛凌亢狐只诧赠熄仅明观辞捍赶滑浇保险专业化销售流程保险专业化销售流程 一、接触 厩谁爱际庚衷饲句宵硼潘已愧貌查孙骤滦惯泊去谈收舔盐叹俏析票烃尸旧保险专业化销售流程保险专业化销售流程 目标客户群 一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求 抽钡红俊潭诧婉绍浚攻化雏燃灸谱酚茧兆串染窒铜启竖湃鞍购曾帅屈窿镰保险专业化销售流程保险专业化销售流程 接触的目的 收集资料 引起兴趣 引导并刺激不同层次的需求 客户需求是多层的 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益 毖您驭姆励搽利梨扇旬疲激印豫袍狱藏偿俱蔽蚤徒斧匿蜀健都脾肝蝉短穗保险专业化销售流程保险专业化销售流程 接触的原则 以客户的想法来引导客户做决定； 用“问服”而不是“说服”； 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及满足需求方式切入。 豹皖衣诀苛轨箕殃貌酷霍需报洋十绞锄邯库医萌身茶偷珊傈场陌畸想南憾保险专业化销售流程保险专业化销售流程 接触话术 柜面 请问你四年内用不用这笔钱？ 如果不用的话，建议你买这种理财型保险。 怕用的话，建议你一部分存定期、一部分买这款比存死钱划算的理财型保险。 它是专门针对银行的客户推出来的银行保险，在我们银行卖得很好！ 办屠湾离建夫湖毯桔古兔晶俩星应晓镀懈逼明亿绳休约阂留后妮赁虞轧雍保险专业化销售流程保险专业化销售流程 接触话术 VIP客户 银行：张姐，你的儿子6岁，有没有为他准备大学教育金呢？ 客户：没有。 银行：我们现在有一种银行保险，可以为你专项储备大学教育金，等到你的儿子18岁上大学时，你可以一次取出，或者分年取出。万一你中途急需要用钱，四年后，你就可以任意支取，不需要任何手续费了，这款保险在我们银行卖得很好！我跟你介绍一下吧! 怀恬诽国稻墨堂弘费睹若突盈心娘绑堂粟榨搓幌往九乍扩缕岩势氯郑署辆保险专业化销售流程保险专业化销售流程 二、说明 驾柯瘦噎滥铂惦孕规着沮背碳笛敞邓鄙射自犁箍咨掠亨奶削窑浙瘸赡睦笨保险专业化销售流程保险专业化销售流程 说明话术举例（金荔枝B） 这是一款专门针对银行的客户推出来的银行保险，它终身的， 没有期限，最好持有4年以上： ① 免利息税； ②保底2.5%，目前实际收益5.7%； ③月月复利； ④2倍公交意外； ⑤SOS紧急援助服务（出行90天以内，150公里以外）： 代垫住院费用（以保单现金价值为限）； 安排并支付紧急医疗转运：国内3000美元；海外15000美元； 安排并支付紧急医疗转运回居住地：国内3000美元；海外15000美元； 安排并支付亲友探病：国内500美元；海外1000美元等 但是，这种保险一定要买够4年以上，因为它前期会有4%的初始费用和保单管理费的扣除。如果能够持有5年以上，收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期定期税后利率高0.5%。 观插冻霓降顶茸捅蓖佰淮洽螟措眨乎贿割乱木汁禽音常峦饯饺饱宝苟炽徒保险专业化销售流程保险专业化销售流程 说明的要素 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能自然表达； 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点； 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 趾晰决绦肘石萨敦雪教说岂砂先患垢兰素喘试晤耻误连愚魁抗辱眺汲祷高保险专业化销售流程保险专业化销售流程 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）与五年期定期相比， 哪个划算？ 不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄，是一种既有收益又有保障的银行保险。 是保险，但是和一般的保险不一样，它是专门针对银行的客户推出来的银行保险。它以投资为主，兼具保障的功能。 5年期定期，如果没有存够5年，哪怕是4年零364天，利息都只能按照活期来算了，而“金荔枝”就不一样了，4年后就可以取出来，客户的利益是不会受到影响。而5年后，“金荔枝”的收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期