暗示性问题重点讲义.pptxVIP

SPIN ——暗示问题 内容 概述 如何高效应用暗示性问题 暗示性问题的应用示例 策划暗示性问题的步骤及方法 暗示性问题的提问时机 讨论 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 需求的层次 顾客的需求 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 较难引导 出客户的 购买意愿 概述 暗示问题提问关于买方状况的： 结果 影响 暗示 目的： 开发买方难题的紧迫程度或强度； 透过直接表面的难题，看到更身层次的影响和可能的结果； 把难题（隐含需求）转化为明确需求。 概述 强调难题的结果 扩大、扩张难题的影响 把难题与其他潜在难题联系在一起 暗示问题是开发需求的强力工具 他们扩大了买方对价值的理解 比背景问题、难点问题更难问 平衡因素 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 高效应用暗示问题 一个 清晰的难题 对一个对策 的渴求 明确需求 高效应用暗示问题 为了提出好的暗示问题，应该： 策划——暗示问题不会自动进入你的头脑 掌握业务知识——什么业务问题是比买方意识到的更重要。 具有运用知识——因此能选择最合适的隐含需求来开发明确需求 暗示问题的应用 策划暗示问题