分销渠管理教案.docVIP

分销渠道管理概述 引例：欧莱雅收购小护士 分销渠道及其构成系统 分销渠道的概念 定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体 消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道 分销渠道的分类 以生产制造商为主的分销渠道 以生零售商为主的分销渠道 以服务提供商商为主的分销渠道 其他形式的分销渠道 分销渠道的系统构成 系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体 分销链：因利益关系形成的交易整体和系统 分销渠道的功能与流程 分销渠道的功能 信息功能 洽谈 整理分类 物流 承担风险 融资 服务 分销渠道的流程 实体流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流 信息流 分销渠道的地位与作用 分销渠道的地位 拥有渠道就拥有未来 渠道日益成为企业竞争力的主要力量 将渠道作为无形资产来经营 分销渠道的作用 保持企业竞争力 达到与中间商协作共赢 节约企业流通费用 维持效益可持续增长 分销渠道管理的内容和程序 分销渠道管理的内容 定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务 内容：渠道规划 渠道实施 分销渠道管理的特点和程序 特点： 跨组织管理 有一个跨组织的目标体系 职能有其自身的特点 管理方式更多的依靠合同或契约 程序：渠道调查与分析