国际商谈判2——概述.pptVIP

第二章　国际商务谈判概述 主要内容 2．1国际商务谈判的概念与特征 2．2国际商务谈判的程序与模式 2．3国际商务谈判的原则与风险 学习目标 ◎ 了解国际商务谈判的风险，学会规避国际商务谈判的风险 ◎ 理解国际商务谈判的原则 ◎ 掌握国际商务谈判的程序 ◎ 掌握国际商务谈判的模式 2.1国际商务谈判的概念与特征 2.1.1国际商务谈判的概念 1．商务谈判的含义 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。商务谈判一般有以下方面的特征。 （1）是以获得经济利益为目的 （2）是以价值谈判为核心 （3）注重合同条款的严密性与准确性 2.1.1国际商务谈判的概念 2．国际商务谈判概念 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。 2.1.2国际商务谈判的特征 1.政策性强 2.影响谈判的因素复杂 3.以国际商法为准则 4.谈判难度大 2.2国际商务谈判的程序与模式 2.2.1国际商务谈判的程序 1．准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 （3）组织准备 （4）谈判方案的准备 （5）模拟谈判 2．正式谈判阶段 （1）开局 （2）报价 （3）磋商 （4）终结 3．履约阶段 2.2.2国际商务谈判的模式 1．传统的谈判模式 传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷： （1）难以达到谈判目标 （2）谈判效率较低 （3）协作关系难以维护 2.现代的谈判模式—APRAM模式 作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。 （1）进行科学的项目评估（Appraisal) （2）制订正确的谈判计划（Plan) （3）建立谈判双方的信任关系（Relation Ship) （4）达成使双方都能接受的协议（Agreement) （5）协议的履行与关系的维（Maintenance） 2.3国际商务谈判的原则与风险 2.3.1国际商务谈判的原则P8—12 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则 某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判 80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任； 同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发， 必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给 该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。 案例讨论： 本案体现了什么样的谈判原则？ 力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 　　充满