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亚洲五矿机械 外贸心得分享 亚洲五矿机械 自我介绍 Francis （柴康） 2007年开始接触外贸行业（汽车配件）。 2008年开始进入钢材外贸圈（钢管）。 2009年转换产品 （冷轧，镀锌和彩涂）至今。 亚洲五矿机械 新手经常遇到的问题 迷茫……不知道该怎么找客户。 1-3个月没有订单。 谈了好久的客户不下单。 写邮件没有回复。 价格或付款方式谈不拢，无法成交。 亚洲五矿机械 给新手的小建议 了解自己所做的产品，及时把握市场行情。 外贸初期是一个艰辛的过程，一定要学会坚持！ 充分利用公司所提供的好的平台，多发布产品（要站在客户的角度去考虑如何发布）可以看一些在业内有一定知名度的企业如何发布信息。 邮件的回复很关键，一定要及时，准确，简洁。（站在客户的角度来回复邮件） 多浏览一些好的外贸论坛（福步） 总结语：重复，长期，痛苦，彷徨也是一个历练的过程，保持一个良好的心态来面对工作。 亚洲五矿机械 如何有效的回复询盘 首先判断询盘的有效性，避免浪费不必要的时间和精力。 注意邮件回复的时效性，很多询盘和客户是过期不候的。 回复邮件时，要站在客户的角度去考虑。 通过客户的邮件，或者和客户的沟通了解，针对性的对不同的客户进行报价。 不要用统一的模板，要有灵活性。 邮件的主题很重要，要醒目，让客户一旦看到就会打开你的邮件，增加成单几率。 及时跟进，并不意味着天天跟进。 亚洲五矿机械 如何把握客户 对市场行情要及时掌握，（国内，国外）公司要给予业务员强有力的价格,产品以及技术支持，同时要积极体现自己的优势。 在客户遇到问题需要帮助时，如果在能力范围之内，就尽量帮他解决掉，卖客户一个人情，也就是给自己多增加一分成单的几率。 在同客户的邮件往来或者在线聊天的过程当中，邮件内容或者聊天内容不要仅限于订单和生意，要把客户当做朋友来对待，聊一些其他方面的事情比如音乐，电影，旅游，体育等等，在加深和客户之间的关系的同时，也可以给自己缓解工作压力。 单子操作过程中，多为客户着想。比如：发货前，不管客户是否需要，都可以提前让货代为客户申请货到港（7日，14日和21日）免滞箱费，节省费用；另外货发后及时和货代沟通问询船舶的动态，快到港了，要及时通知客户，让他们提前准备好相关单据，节省清关时间。 不要忽视小客户的存在，因为大客户也可以从小客户中慢慢培养的。 亚洲五矿机械 案例分析 兴趣爱好也可以促成订单。 2010年同荷兰客户成交的1000吨镀锌和510吨热轧。 促成原因：足球!!! 亚洲五矿机械 案例分析 报错价格也能成单。 2009年同韩国客户合作的2500吨彩涂。 促成原因：第一次报价时海运费报少了。 亚洲五矿机械 案例分析 放长线钓大鱼。 2009至今，非洲客户冷轧。 促成原因：漫长等待合适时机的到来（两情若是久长时，又其在朝朝暮暮）。 亚洲五矿机械 2012钢铁市场面临的风险 欧债危机影响，整个欧洲经济处于紧缩状态，对钢铁的需求态度不明朗。 美债危机，导致汇率变动幅度较大，从而影响市场价格。 政治风险突起：埃及（暴乱），利比亚，叙利亚（内战），委内瑞拉（外汇管制，政府宏观调控国民经济）等 中东市场（阿联酋），关注转口贸易带来的潜在风险。 非洲市场，整体安全形势较差，当地港口设施不完善，卸货率低，容易发生货物滞港，需跟货代提前确认目的港的相关情况。 南美市场（巴西），需关注一些世界级的钢铁贸易公司的价格挤压，例如：Duferco（德高）, Daewoo（大宇） and Stemcor（斯坦科）等等，超低价格放给客户，在占有巴西市场份额的同时，也在吸引其他周边国家和地区的买家。 亚洲五矿机械 公司针对客户采取的策略 老客户：保持原有采购量 利用公司产品和价格优势，与客户进行战略性合作（区域代理） 充分发挥老客户的力量，由客户去推动客户。 新客户：充分利用国内外行业展会来收集客户（注意分析市场）。 充分利用好现有的B2B平台，发布和更新产品来吸引客户（阿里巴巴，或者其他），像非诚勿扰一样逐轮搜索和筛选，肯定会找到适合你的那一个。 充分利用好公司的原有客户资源。 亚洲五矿机械 公司的文化建设 亚洲五矿机械 公司文化建设-公司使命 为客户创造价值 为公司创造效益 为员工创造未来 亚洲五矿机械 公司文化建设-经营理念 亚洲五矿机械 公司文化建设-用人观 亚洲五矿机械 公司文化建设-团队观 亚洲五矿机械 客户虐我千百遍，我待客户如初恋！！！ 你可以不来找我，但我会去找你，且非找到你不可，保留你在行业内的灯，