寿险营接触面谈上38页.pptVIP

 接触面谈（上）;课程大纲;（一）销售五问;（二）课程说明;接触——芝麻开门;（四）接触的目的 ;二、接触面谈流程;三、接触面谈话术及演练;步骤一：自我介绍 ?;三、接触面谈话术及演练;步骤二：建立轻松良好关系 ?;三、接触面谈话术及演练;步骤三：道明来意;三、接触面谈话术及演练;步骤四：安排座位;三、接触面谈话术及演练;步骤五：介绍公司背景;业：陈姐，不知道您有没有听说过我们平安保险公司? 客：我们身边好多人都说保险是不可信的。 业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽， 早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸。 业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下平安保险公司：(见 （见公司简介) 业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的（放到客户拿不到的地方）。;三、接触面谈话术及演练;步骤六：资料搜集工具： 《需求分析记录表》;步骤六：资料搜集----以往福利; 业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?;客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢? ;客户如果有购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。;客户如果有购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? ;业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大? ;业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 ;业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期 客：同意。;业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。;业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多