寿险行的命脉——主顾开拓.pptVIP

寿险行销的命脉 ——主顾开拓;寿险营销员的真正挑战：;“巧妇难为无米之炊”; “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”;美国寿险管理协会统计显示： 有95%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落； 业务员业绩的80%来源于主顾开拓; 一、意义解释: （一）何谓主顾开拓 是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。 （二）主顾开拓的重要性 1、主顾是业务员的宝贵资产 2、主顾决定寿险推销事业的成败 3、主顾开拓是持续性工作;(三)主顾应具备的条件 1、有寿险需要的人 2、有继续缴纳保费能力的人 3、身体健康能通过公司核保的人 4、易于接近的人;（四）主顾开拓的方法与来源 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）直接开拓法 （4）目标市场 （5）团体开拓 （6）社区发展;二、主顾开拓缘故法;1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费;2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大;人际网络八角图;我的人际网络之建立;人际网络经营的方法;3、缘故法的接近话术： 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……” ;4、缘故法开拓遇到的最大障碍 （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高;5、缘故转移话题 你不适合做保险 你怎么去做保险了 你不该扔掉原来的工作 转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你;6、缘故转移话题时的处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保???送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？;要知后事如何？