将寿险行到底.pptVIP

将寿险进行到底; 邢宏伟;寿险代理人的职责;寿险代理人的工作形式;一次CLOSE法推销实务;NBSS销售流程;一次CLOSE法推销流程;一次CLOSE之理由; 一. 寒喧; 二. 开门; 最简单的开门话术 单刀直入法 ;像你这种情况,有没有考虑买保险？ 为什么会这样? 就这个原因吗? ; 三. 拒绝处理; A：拒绝的本质 1、拒绝只是客户习惯的反对动作 2、拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 3、拒绝可以辅助了解客户的想法 4、拒绝问题的本身就是一个转化CLOSE的能量 ;B：拒绝处理的原则;C：拒绝处理的公式;　四句认同语;　常用认同语;　　三句赞美语;叙述;反问;一、反问的目的：;三句反问语; 四. 导入CLOSE----切回;切回语; 五. CLOSE;A：CLOSE时的疑惑点;人寿保险;;;;4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。;5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。;;;;9.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展。;10.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。;反对问题处理原则;处理方式;1.带过不处理 ;保险很多了 ;客户：我已经买过保险了。 业务员：那很好，您真是很有保险理念，这么早就买了保险。我可不可以请教您几个问题？; 第一，您的保险是“全身险”还是“跛脚险”？对不起，这是我们的行话。比如说：生病了，医疗费要自己承担，或者大病的庞大医疗费不予赔偿，只有少部分住院补贴及死亡赔偿金的保险就是“跛脚险”,保险就是保了万一用的时候用得上，不晓得我这样说您觉得有没有道理？; 第二，您现在的保险，如果有一天您的夫人或孩子，拿着保单去保险公司兑现，您知道我的意思（笑）,可以拿多少钱？是一万还是十万？如果是十万，您现在要缴多少钱？同样缴这点钱，我可以让您的保险金额上升到20万，甚至更多，我想您一定不会不愿意吧？; 第三，您考虑事情这么周详，一定愿意把保险这件事一样办得很放心对吗？我从事这个行业已经XX年，相信在这方面相对比较专业，如果您不嫌弃，我可以免费帮您整理一下保单，您一定不会不愿意是吗？;一个人一生要拥有四张保单： 第1张意外险 第2张医疗险和大病险 第3张养老险 第4张投资险 所以，XX先生，根据您现在的保单状况，您尚需要一张……;反对问题 ;反对问题 ;2.把不明确变成明确 ;反对问题 ;3.真问题的处理 ;反对问题 ;反对问题 ;4.假问题的处理 ;反对问题 ;反对问题 ;5.反对点变购买点 ;反对问题 ;反对问题 ;第一类、因借口而拒绝;第二类、因认知而拒绝;第三类：因条款而拒绝;1. 和老公（老婆）商量商量再说? 认同赞美:那很好,商量是应该的,我最佩服您这种人,您一定很爱您老婆,你们夫妻感情一定很好.;? 正面回复: 如果方便,我今晚到您家里,解释给你们两个听,也不劳您再讲一遍,您看如何? 我再把主要条款给您讲一遍,您晚上可以给您老婆讲清楚一些,您看如何?;?;3. 等一段时间再说吧！（考虑考虑）? 认同赞美:您说要等一段时间再说,那没关系,我最佩服您这样考虑周详的人? 正面回复:????? 如果在您考虑期间,我们先让保单生效,您再考虑是否要买，您觉得如何?;您是考虑钱的问题还是条款的问题?4. 我有劳保福利，不需要保险。? 认同赞美:那很好,我好羡慕您,工作稳定,收入有保障.? 正面回复:????? 那您夫人（孩子)的保险呢?????? 那您再办商业保险不是锦上添花吗?;5. 我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证能不能交得起保费。?? 认同赞美:您考虑事情真是周详,我就佩服您这种人?? 正面回复:????? 保险就象穿衣服一样,要量体裁衣,若干年后,如果不适合了,本来就要换品种和保障的.; 您可以减额付清,不影响您任何利益,就好比您去银行存款,后6个月没有存款,年终就拿前6个月的本金加利息,保险公司都精算好了,不会让您吃亏的,您放心好了.;6. 我买了社会保险，不需要其他保险。? 认同赞美:您真是有保障意识,我很佩服您.? 正面回复:商业保险是社会保险的补充,光靠其中一样都是不够的,大多数人都是有了社会保险，再去买商业保险做补充的,您做得很对.;1. 朋友也是保险公司工作的。?