展会经分享.docVIP

展会经验分享 展会将至,我们把之前的经验跟大家分享一下. 展会前准备 熟悉公司,产品,以及图册 1.1展会前要完全熟悉我们公司的特点,有什么优势和公司的所有产品(包括产品的功能,材质,,特性等),并知道怎么向客人介绍我们公司和产品. 1.2熟悉使用我们的图册,并懂得向客人介绍如何使用我们的产品图册. 准备好以下各种资料: 准备好目录图册上所有的价钱以及图册上产品相应的配件价格以及更换配置的价格,并把那些价格抄在图册上. 准备好各款椅子的技术参数(包括我们的脚能承受多少压力,脚轮经过多少次测试等等,要把那些参数抄在图册上,以便展会客人询问. 准备好相关的工厂图片资料以及我们测试房的图片资料,以便介绍向客人介绍工厂的时候配合使用. 准备好各种产品证书副本例如(ISO,专利证书,BIFMA,EN1335证书),并学会怎么介绍那些证书. 准备好代理合同(含内销,外销)并学会怎么使用那些合同文件. 根据以前经验,估计客人在展会上有可能提前的如下: 你们的工厂在那里,工厂有什么优势,跟其他工厂比较有什么不同? 产品的保修期有多长,如何进行保修? 当产品发生质量问题的时候,工厂怎么处理?售后抚慰怎么配合? 我们的客人主要在那里?出口到哪个国家为主?在他当地是否有人跟我们做生意,如果有客人公司叫什么名字,拿我们拿款产品? 是否可以在本地区和国家的独家代理?如何做代理? 问产品的专利问题(例如他们当地是否可以卖,有没有专利问题,) 问工厂的情况包括年销售,月销售,一个月出多少个柜? 产品通过什么测试,产品是否可以达到英国和美国防火标准) 最小订单量,是否可以混装成一个柜.配件多少件装一个货柜? 为什么我们的产品比其他公司的贵,是否可以优惠?最优惠给他多少,下大单的时候价格优惠多少? 付款方式(现金,TT,L/C),是否可以做远期信用证,或30%TT,70%TT出货后收描提单付款时候可以做? 交货期如何? 包装方式如何? 提前做好客人访问资料的记录,对于有特殊要求和特殊的价格的老客人,同事之间有互相熟悉,学会转交个相应的业务员. 二展会中的工作. 确认展会4天的指导方针,08年我们的展会指导方针:除了让在展会上客人记住我们,认住我们,认识客人外,我们还要尽最大的能力在展会上速成交易,达成订单,尽可能收取客人的订金. 学会认识我们的客人 2.1 主要客人的分类:国内客人:开家具商场卖场的, 跑工程单的工程公司,搞写字楼的装修的工程公司; 自己有工厂的需要找椅子配套的家具工厂. 国外客人: 贸易公司,国外的超市,家具卖场,进出口贸易商,找椅子配套的国外家具工厂,邮购公司,批发商 等等 2.2展会上的客人分类: 2.2.1 来去匆匆,去也匆匆的客人. 展会上的客人有很多种,他们都比较忙,基本上第一天过来展会上的客人都是问价格,拿资料,然后匆匆忙离开.针对那些客人我们都是客人资料记录,回去联系. 2.2.2 虚症声势的客人:他们都是拿资料,然后坐下来看图册问价格,然后说有很多订单,要我们最优惠价格. 2.2.3有诚意的客人:坐下来慢慢看图册,然后问图册产品的价格,然后看椅子,比较功能,挑产品.有些人看完一次展会,还会回来看第2次的,第3次的展品. 2.2.4 在竞争对手那里拿货的客人: 在交流中知道客人在竞争对手拿货物,要认真了解他们的需求,做好记录. 2.2.5 地区不同和要求不同的客人:一般来说客人的地区不同,对价格的报法不同,例如日本,韩国,他们对质量要求很高,我们对他们的报价都在一般基础上除0.95,对印度地区的话尽可能不要报高价.要求不同,价格也要进行加高,例如他需要长的保修期,产品进行改良等 2.2.6有诚意但价格不认同的客人:客人诚意很充分,但要价很低,对这种客人是做好记录,了解他们的目标价格,目标订单数量以及椅子要求.回去工厂后好好跟进. 2.2.7 一次性客人:如果客人只是一次性使用,价格应加高: 展会中的人员分工: 一般来说我们的展会上的人员分工就按照我们分好的地区进行客人上面的交接,对于不忙的时候,什么样的地区的客人,同事之间要相互交接,对于同事负责地区的客人我们要学会在忙的时候交接. 同事要找会当时人进行交接 在展会上做好客人资料的记录包括:公司资料,市场,经营方式,有多少人进行了解),记录他们看中的款式,以及对产品的要求. 记录好有到工厂意思的客人,回去安排客人 展会处理 及时整理客人资料,分好地区,交接完成好客人资料,及时联系客人. 尽可能联系他们到工厂参观,对有参观工厂的客人保持联系好,安排行程.