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销售技巧
重庆量健保健食品公司
张 勇
销售技巧
是销售能力的体现
是一种工作的技能
是人与人之间沟通的过程 。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.
产品能否销售成功,在于顾客是否接受先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。
销售的第一步首先是面带微笑接近消费者,拉近与顾客之间的距离。
“接近消费者”说通俗点就是套近乎,拉家常!
用礼貌用语接待顾客,用专业语言解答顾客提出的问题,职业化代表专业化。
顾客类型及应对方式
1.时尚型:爱打扮,喜欢潮流 应对方式:介绍潮流产品
2.分析型:喜欢提问,精打细算 应对方式:利用专业知识及销售技巧,利用促销活动
3.主导型:
有目的性购买,不喜欢接受销售人员的意见
应对方式:对待顾客挑选的产品进行褒奖,有根据地进行搭配销售
4.融洽型:
不挑剔,没有明显主张,喜欢接受销售人员意见
应对方式:站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品
5.品牌型:只认品牌,经济实力
应对方式:介绍企业文化,树立信心,从而进行销售6.观望型:只看不买(潜在顾客)应对方式:发放宣传资料,专业形象,优质服务,给顾客留下好印象
如何成为销售高手?
顾客是上帝
1.顾客是我们薪水的来源
2.顾客在商业活动中占有重要角色
结论:是我们需要顾客,而不是顾客需要我们
个人营业额
交易的客数
平均交易客单价
你的微笑
对你的信任
多少个产品
单品周期:或疗程或三个月的量
销售后的附加价值
顾客购物的满足感
客单价与员工绩能的关系,反映员工做的连带销售能力强不强,客单价越高,销售额越高。
我们凭什么赚钱?
专业知识
产品知识
相关医学知识
相关药学知识
相关心理知识
相关附加值知识等
在这个行业生存的唯一条件----产品知识
虽说你不是医生、不是药师,但你在某些
专业知识方面,你应该是权威哦!!你应
该比医生更医生,比药师更药师!
顾客选择购买产品的目的是什么呢?
顾客所选择的产品,能给顾客带来什么
利益。买保健品,就是买观念。首先要
了解顾客是否有健康观念。
健康的观念
聪明的人会保健,醒悟的人会预防,傻瓜才去治病
善于销售高价产品
1.强调价值——“值”!
利益越多显得价格越便宜,顾客越觉得“值!”
在顾客没有认识到你产品有多么好的时候,不要谈价格,否则可能把他吓着。
2.制造价格便宜的感觉
经常说“仅仅多少钱、才多少钱等”
搭建自己的 T 型舞台
知识的宽度
知识的深度
使用我们的知识
沟通基本程序
1、缺营养的主要危害(入心工作)
2、重要作用(插入数据)
3、比较商品(推荐产品优点多,缺点少)
4、产品特点(浅引证)
5、形象(零售点形象+厂家形象)
6、承诺和促成(插入深引证)
7、附加值及售后
举例说明纳豆、辅酶等的销售
1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害
2、产品的重要作用
3、产品的发展历程和优点
4、产品的特点
5、公司的服务特点
6、买赠活动
产品搭售技巧
根据客户的身体情况而定,灵活多变。
营销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。
1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“某某顾客,我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算,每投入保健支出一元,就能减少疾病开支7元”等。
2、真诚的赞美——不是拍马屁
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标。
“张女士,您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁,但是如果换成“张女士,您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的实例:
“我听王阿姨说,您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”
“恭喜你啊,李阿姨,听说你参加老年活动又获奖了,您真是风采不减当年啊。”
3、利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥秘的事物,往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员说:“这种神奇的保健品××细胞营养素能从根本上解决问题,是细胞的本源营养,能让你的细胞跑起来。”营销员
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