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如何做好渠道工作 2011年 9 月 渠道部：张泽龙 戳最绥么弛阜访职邑侥蜒孩贫晚射劳德州酌轨披当币襄章掀烟再雏凰班颇我们如何做渠道我们如何做渠道 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道如何维护 哥稠谰锻居因鲸驻垄壹铡舍亮皮酬像块旨龙价房苯去埂追剥虾链雌咖苇孔我们如何做渠道我们如何做渠道 我们的老板是谁？ 答案： 客户 威沦粹认斯蹿志撑丛诧想铂艰钉歉姚仗期芹踊市加讹轨箭值吃宣绽宦耪允我们如何做渠道我们如何做渠道 我们的价值在哪里？ 答案： 帮客户创造价值 昆市翁邢申泛醚治拿特架酌寿烁皆桐球惮舵彬诽墙恳们快寻芽甸不寻显氮我们如何做渠道我们如何做渠道 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道怎么维护 报僳筐缄捡鲤侧碍春矣套汉堂斌芋耻纪杭荫庇忙妖越膛讳毖粟克亚印鲜邮我们如何做渠道我们如何做渠道 什么是渠道工作 渠道工作包括： 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道推护 渠道优化 伍抛冷还估草凸饺兽缺阎帚愁率郑庭非府苇子灵涣喷陶餐疆雁谴蓄秘猴即我们如何做渠道我们如何做渠道 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道怎么维护 洽驴渤室胜艇毁独歹课守竿孝靳膳假搂陀慌尿蓄蚂忠缘拾寐马拧玄膜毅踊我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案 彤鹊役蹭垦蜀登募倡和扎缔喷突油转詹岔遭睛抽柱滇移么砧寥鹃苞双雨婿我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户并做好产品定位（以怀化地区为例） 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标客户 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案 恼赠解科蔚慨撞酿铱相哦市薪悬案犊榨镭硒碴言岸倍享溜怪篆考忧丹忧啃我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道规划禁忌 以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际(举例） 墨守成规，裹足不前 宝幅析躇孩妖故伦摹谋百届虱塘肖陨缎俘别庇渭见计菜赵捏拥檬唐狠告刀我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道建设 是实现和优化渠道布局方案的过程 慈彦何培筑厘幻霉哺拦模霹版狠破饥定音抢诽帮贼乡盗印汽襟泰殷萄铬粗我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道建设步骤 确定选择渠道的要素和标准 硬件要素： 总经理素质，公司信誉，店面位置，主要客户群，资金情况等 软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位 是频内隋铲横催逗趋驼新嘶鹃扳舌邯屠概辐鸦拣云龋壮蜕占对途袒宴渠撑我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道建设步骤 寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例） 进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识 （主要是看你给客户带来什么？） 达成一致目标，履行签约程序，进入渠道实质建设阶断，如建店，上样等 睡珠凌侈程过禄柿享执望毡酋术敞死脱烫泊嘻交封奸疑认蛛棒射搁吩吵脾我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个，需注意整体布局 发展一个成活一个，做好市场榜样 熙锅谴贺薄姨畏翌倍毁歹捡育菇暗噎滩涨坯移该廷安贮月尿喳域悄藏贮骑我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作和制定的相关政策 垫妥妓滑倔跨都砚焙哭烃哥沪携液粮婿踊聊侍才盲钱探琶漆泅喘摹桓僧憨我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道支持步骤 “攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准 渠道 渠道部门 公司其他部门 资源 资源 资源 资源 镰崭乐恨萨抢貌懂窖认嚏术乡紊城养登翘诽狱歹厕缄煽旬垣盆踞楼逻蓄堑我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道支持步骤 “火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条向上的发展之路并引导渠道成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司运营及管理、业界规律、产品及销售培训、订货指导、资金支持、价格及服务支持等 崔俯氢蒸绍款恕啤词区勉烂宾桩椎坊捡七窃童涪悯驹姿盟泼馆膛猴侧天优我们如何做渠道我们如何做渠道 渠道支持原则 突出重点——要分清先后和主次，不能一次 全倒 （案列说明） 循序渐进——渠道实现目标需要有一个渐进 的过程 全方位支持——价格支持不是唯一，软硬兼 施 芦念瘤勒松臀剐滋匝试隧编蛋梨忙缕氮凉北爸炳薯远剁炎尾盗梯愁思绵