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第四章 房地产经纪居间业务 本章主要内容： 第一节 房地产居间业务概述 第二节 房地产居间业务的房源管理 第三节 房地产居间业务的客源管理 第四节 房地产居间业务的促成 第五节 房地产居间合同 学习要求： 掌握房地产居间业务的种类、特点，客源和房源管理的对象和内容，影响居间业务成交的因素；熟悉房源信息的共享方式，客源开拓的方法、策略及建立客户长期关系的策略，居间业务的程序与技巧；了解房源信息的更新，客源利用的策略，居间业务中客户接待技巧。 主要参考文献： 中国房地产估价师与房地产经纪人学会.房地产经纪实务.北京：建筑工业出版社，2005 第一节 房地产居间业务概述 一、房地产居间的含义 二、房地产居间活动的特点 三、房地产居间活动的分类 四、房地产居间业务的基本流程 一、房地产居间的含义 房地产产居间指房地产经纪机构或房地产经纪人向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业行为。 1、居间行为分为指示（报告）居间和媒介居间两种形式存在。 2、房地产居间活动有三方参与： 委托人、居间人、相对人 二、房地产居间活动的特点 1、房地产居间人“一手托两家” 2、房地产居间人以自己的名义进行活动 3、房地产居间介入房地产交易程度较浅 4、服务的有偿性 5、专业性强 6、活动范围广泛 三、房地产居间活动的分类 1、按所委托内容不同： 指示居间、媒介居间 2、按交易类型划分： 转让居间、投资居间、抵押居间、租赁居间、置换居间、土地使用权转让居间等。 四、房地产居间业务的基本流程 1、寻找委托人 2、积攒房源、客源 3、现场探勘房源 4、建立房源档案 5、签定居间合同 6、进行居间搭配 7、与双方谈判沟通 8、引领有意向者现场看房 9、撮合成交 10、协助双方完成其他相关活动 11、佣金结算 12、售后服务 第二节 房地产居间业务的房源管理 一、居间房源的概念及属性 1、概念 狭义：委托房地产经纪人出售或出租的房屋； 广义：委托方及其委托的物业 2、属性 （1）区位性 （2）独特性 （3）权利属性 （4）变动性 价格因素的变动、使用状态的变动 （5）可替代性 二、居间房源的重要性 1、房地产经纪机构开展经纪活动必须拥有一定数量的房源 2、房地产经纪机构拥有的房源数量越多、类型越丰富，促成居间交易的可能性越大，其市场地位一般也就越高。 三、房源管理 1、房源的争取 2、房源的登记 3、房源的核实 4、房源的分析 5、房源的更新 6、房源的利用 四、居间房源的开拓 房源开拓的渠道主要有散户（小业主）和大户（大业主）两种。 散户房源的开拓渠道：报纸广告 、路牌广告、派发宣传单张、电话访问、 互联网 、直接接触 大户 是相对于散户而言，它通常指的是一些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理公司、银行、法院等。 五、居间房源的登记、核实 1、房源登记 一个有效的房源信息，应包括业主资料、物业状况、放盘要求等基本要素。 五、居间房源的登记、核实 2、房源核实 产权核实 现场核实 证件核实 六、房源的管理与利用 1、房源分类 （1）套盘 （2）笋盘 （3）新盘 （4）散盘 六、房源的管理与利用 2、房源信息的占有（共享方式） 优缺点 （1）私盘制 （2）公盘制 （3）分区公盘制 六、房源的管理与利用 3、房源信息的更新 （1）周期性访问 （2）访问信息的累积 六、房源的管理与利用 4、房源的利用 利用查询要素查找合适的房源信息 物业名称、物业地址、面积、户型、出售或出租以及是否有电梯等。 房源的循环利用：活跃房源、不活跃房源 第三节 房地产居间业务的客源管理 一、客源概述 客源含义、特征，客源与房源关系 二、客源管理 客源管理的含义 客源管理的原则 客源管理的内容 一、客源概述 1、客源的含义 （1）概念：客源是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户。 （2）构成： 需求者 需求意向 支付能力 一、客源概述 2、客源的特征 分布广泛性 时效性 不稳定性（潜在性） 谨慎性 一、客源概述 3、房源与客源的关系 互为条件，缺一不可 在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰 互为目标，不断循环 二、客源管理 （一）客源管理的含义 客源管理就是对客源的获取、记录、存储、分析和利用的一系列活动。 以客户为中心，建立记录或数据库，对客源信息进行分类和系统管理。 （二）客源管理的原则 1．有效原则 工作要求：对客户信息及时进行处理 2．合理使用原则 工作要求： 恰当保存和分类 信息共享和客户跟进 保守客户秘密，不得滥用。 3．重点突出原则 工作要求： 通过对客源资料的分析找出重点