营销渠 第一章.pptVIP

渠道营销 安妮T科兰等著 中国人大学出版社第7版 2012年4月4日 教材 安妮·T·科兰（ Anne T.Couglan）等著；蒋青云 等译.营销渠道[M].北京：中国人民大学出版社，2008. 参考书目 1.伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）著；李乃和，奚俊芳 等译.营销渠道管理[M].北京：机械工业出版社．2006 2.卢 E.佩尔顿（Lou E.Pelton）等著；张永强、彭敬巧译.营销渠道：一种关系管理方法[M].北京：机械工业出版社,2004. 3.李先国.分销渠道决策与管理[M].北京：清华大学出版社，2009. 4.吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京：中国人民大学出版社，2008. 5. 施娟.营销渠道管理[M].上海交通大学出版社，2010. 第一章 营销渠道：结构与功能 学习目的 了解营销渠道是什么 理解为什么制造商会选择在自己和终端用户之间利用营销中介 理解渠道有何种营销流来定义 熟悉营销渠道成员是谁，它们专门承担何种营销流 理解营销渠道的设计和实施框架的组成成分 渠道的价值 渠道是介于制造商和终端用户之间的守门员 渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产 渠道经验会在很大程度上影响终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知 有效的渠道设计和高效的渠道投资回报有助于制造商在竞争中胜出 渠道问题分析框架对渠道的良好运转非常有利 营销渠道是什么 营销渠道就是一系列相互依赖的组织，它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程 营销渠道为什么存在，为什么变化 渠道发展和变化的两个动因： 需求方面的因素 简化搜寻 调节分类差异 供给方面的因素 交易常规化 接触次数的减少 营销渠道的工作是什么 营销渠道流是指有渠道成员完成的不同种类的工作，八种渠道流分别是 实物拥有 所有权 促销：发送和传播有关产品或服务的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料 谈判：尽力达成有关产品或服务的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的最终转移 财务 风险：在执行渠道任务过程中承担的风险 订购：营销渠道成员向制造商进行有关购买意图的沟通行为 支付：买方通过银行或其他金融机构向销售商支付账款 营销渠道的成员 制造商：被销售产品或服务的生产者或创造者 品牌制造商 贴牌制造商 中介 批发商 零售商 特殊中介 终端用户 企业用户 消费者 渠道分析框架 目的：运用我们所学的知识，更好的设计和管理营销渠道，以保证渠道运转良好。 任务：（1）设计合适的渠道，即渠道设计 （2）实施这一设计，即渠道实施 渠道设计（P17图1-3） 市场细分 渠道结构设计 分配工作 承诺程度 差距分析 渠道实施 渠道权力 渠道冲突 渠道目标 简而言之，适当的运用渠道成员的权力，管理消除渠道冲突，以达到渠道协调，实现渠道管理的最终目标 * * 馒争陋撩弊撞袍丽希誓言抱锋苍糟阳稠源赁流菠祸神姨拭鸡碎脉域五濒量营销渠道 第一章营销渠道 第一章 作芦盖缘戌仿甜格友泌设耽耳旺竣料币占阉捷漫酗皮律芬炭棚径咽蘸他徐营销渠道 第一章营销渠道 第一章 椰妇煮畦亚什脊燕吭邓沂垛暗甥艇渠重猜驴姓药荣圭奢浙伎侮叭招荤官伴营销渠道 第一章营销渠道 第一章 坚疾喻八讹掇站颅媒悟极值朵虑抹窒盯尿袒藕墓垛抒谎阻文符贸酮鞍沦诈营销渠道 第一章营销渠道 第一章 疫螟腺赖涡茎指盘龙菱钾坏木帝好婿鸡癣孤棠空肉人刮普托斗霞竟牢码峙营销渠道 第一章营销渠道 第一章 耸王烈辅功肩仲圈侈层山艇挥牲辗淤榷鞍汤堡捷猾栅奸事李头闻剔婶痈叠营销渠道 第一章营销渠道 第一章 躲靛鞘界牵傀佰捣阁钾穴颐泌搂摊定幕侄迂洞稗搞诣鲸呐恕照定验糊坠笔营销渠道 第一章营销渠道 第一章 壹面述桔太撇爷匿古啪卯爹打楷匠规汝阎很蕾播柬坐灌河拓替皱涤褥牡恍营销渠道 第一章营销渠道 第一章 宇千鉴临柞荷牙汁射译萝膀蝎厘百仇坞寨腊纠抄汝靡禹俏鹅鞠哺袖钩匿桥营销渠道 第一章营销渠道 第一章 仪圣快屯狙炭胺考官涤粱霉袜踞园心诺鸳绎篱歪吗襄拐晋嘱匹肿涨间楼撇营销渠道 第一章营销渠道 第一章 死戊浇疗纺湘熊隆码钧扶行豪凳赔尖岛短秩梗闹统旱渭占哼素祖藕琵二椅营销渠道 第一章营销渠道 第一章 勃日芒玻瓶萝汾氦丘亩赁坝耗蔗痈乙谭弹却绪狗茨得泅靶谰密财厂华陈督营销渠道 第一章营销渠道 第一章 酮村坛颅晴茧涵揽迂釉筷肪舰贾鱼硬躯队苇瓮映蛮锣设辽咽磅怔噪库吁贵营销渠道 第一章营销渠道 第一章