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浅谈海外项目投标报价及项目执行问题及对策 　　随着全球经济的稳步发展，世界能源需求增长强劲，国际石化工程市场进入一个空前繁荣的时期。国内经济的高速发展，国际地位的日益提高为工程公司进入国际市场提供了良好的外部环境。国际知名工程公司的业务领域逐步转移至高端的技术咨询和PMC项目管理，中国在EPC业务领域拥有越来越大的影响力。这些都为公司实施海外项目投标报价提供了良好的机遇 同时，海外项目投标报价也面临着严峻的挑战。如海外项目运作风险较大，竞争对手实力强劲，项目运作国际化带来一系列挑战，公司在技术、标?省⒑贤?、管理模式、人力资源、采购、施工、IT、财务、法律等方面存在的差距等 一、海外项目投标报价和项目执行主要存在的问题 （一）合同管理意识不强 从事海外项目工程承包的项目管理人员大多数都具有国内工程项目管理的经验，受到国内一些习惯做法的影响，合同观念薄弱，对合同的认识比较肤浅，存在“合同是市场开发部门的事情，与设计无关”等错误认识。观念影响行动，在实际中存在“不认真研究合同；看的不细、不全；只有专业负责人看而别人不看”等不规范行为。对于合同管理工作没有引起足够的重视，对于项目执行过程中由于业主的原因造成的损失没有按照合同规定来维护自己的权益 实施海外项目，要有极强的合同意识和执行合同的能力。公司项目实施中存在合同观念薄弱的问题，往往认识不到合同的重要性，存在“合同是市场部门的事情，与设计或其它部门无关”等错误认识。在实际中存在研究合同不细、不全，缺乏所有项目执行者把合同当作项目执行的“圣经”的意识 而在国外，合同管理师项目管理的核心，贯穿于项目的全过程，合同管理的好坏直接影响到项目的成败 （二）专业分工与国际化工程公司存在差异 主要表现在专业分工及管理理念不适应海外项目的需求 国内大多数工程公司的设计专业分工更加适应国内项目运作的模式，对于海外项目，其遵循的国际化项目运作模式在设计分工上与公司的设计管理存在很大的差别，这样势必带来了公司实施海外EPCC项目时设计管理以及与业主、PMC管理对接的难度。如国际化工程公司工艺和工艺系统专业分别设立，工艺系统又分装置内（ISBL）工艺和装置外（OSBL）工艺；配管专业为大配管的概念，分为装置内（ISBL）配管和装置外（OSBL）配管等等 国际化项目版次化的设计程序更加适应EPCC的合理交叉，更加需要发挥设计上下游专业的积极合作，要打破“没有正式委托资料不干活”、“等、靠、要”资料的设计理念和方法 （三） EPC项目的管理有待完善 首先，国内工程公司在EPC项目的管理及执行理念上普遍缺失项目一盘棋的整体理念；其次，施工管理中，未能充分寻找合作伙伴或实施当地化策略，最大化的利用当地劳动力资源，因此，有必要针对性的选拔、培养和造就一批海外项目施工管理人员，加大对项目所在国的了解和学习；再次，项目薪酬机制方面，应按照项目实际采取能力、责任、工程岗位三者结合的薪酬理念进行激励 项目运作国际化也带来一系列的挑战。要想成为国际化工程公司，就必须在标准、合同、费用、人才、施工等方面使国内与国际化项目实施运作相接轨，掌握国际化的项目实施运作能力 （四）适应国际项目运作的程序和标准缺乏 国内工程公司缺乏对国际化标准规范系统准确的掌握和了解，一旦在投标报价阶段吃不透执行的标准，将使项目实施阶段隐藏巨大的风险 首先，国内工程公司的基础工作薄弱，缺乏国际通用的标准、软件等，浪费了大量的人力物力做基础性工作；其次，目前国际通用的工程项目标准有较大的原则性及灵活性，我们不仅要学会这些标准，更要灵活地运用它。目前国内工程公司执行标准“就高不就低”，一定程度上提高了项目投资的成本 （五）人力资源短缺 国内工程公司由于缺乏国外EPCC项目的实施经验等跟中因素，因此整个项目管理组织机构的各个岗位符合国际EPCC项目实施的人才均比较缺乏，且缺乏灵活的外部人力资源招聘环境，一旦承接大型国外项目，将对公司项目运作造成较大冲击 国内员工英文水平尤其是书写水平有待提高，同时需要有一批熟悉国外项目运作的员工 （六）采购缺乏国际供应商的参与及信息 国内工程公司缺乏国际化项目的运作经历及国际化的知名度，在海外项目投标报价阶段遇到的突出问题是海外设备的预询价信息返回率极低。一旦真正实施海外项目，国际化采购是面临的一大风险。国内工程公司的外部资源尤其设备及材料供货商资源短缺，未能与国际主要设备及材料供应商签定长期合作协议，建立国际供应商的价格库，从而影响了项目投标报价的准确性和竞争力，也直接影响了EPC项目设备材料的采购 通常设备和材料采购成本占国际项目总成本的70%，在目前国外项目招标中，设备采购的长名单中极少见到中国制造商的身影，即使业主同