价格谈判30613.docVIP

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、? ? ? ? 谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）? ? ? ? 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）? ? ? ? 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）? ? ? ? 客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：? ? ? ? 表示客户开出的价格很离谱(? ? ? ?( 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。? ? ? ?( 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。? ? ? ? 同等产品相比较，产品的价值。(（4）? ? ? ? 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）? ? ? ? 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。? ?? ???比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、? ? ? ? 折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。? ???第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略??1.? ? ? ? 换产品给折扣比如：从低到高等2.? ? ? ? 买房多给折扣如：拉朋友3.? ? ? ? 改变付款方式有折扣：4.? ? ? ? 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、? ? ? ? 价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1.? ? ? ? 确认客户喜欢本产品2.? ? ? ? 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3.? ? ? ? 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4.? ? ? ? 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5.? ? ? ? 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6.? ? ? ? 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1.? ? ? ? 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2.? ? ? ? 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。3.? ? ? ? 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4.? ? ? ? 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。5.? ? ? ? 不能找物业的缺点降低6.? ? ? ? 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1.? ? ? ? 告知准备一次性付款，要给优惠的价。2.? ? ? ? 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3.? ? ? ? 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经济能力不够作为理由1.? ? ? ? 用其他物业的价格作比较，要求再减价2.? ? ? ? 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3.? ? ? ? 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4.? ? ? ? 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5.? ? ? ? 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6.? ? ? ? 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7.? ? ? ? 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8.? ? ? ? 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9.? ? ? ? 告知从朋友处已知能有多少优惠