接触前的准备和接触.pptVIP

平时的准备 丰富的知识 ——专业知识+社会知识 客户资料的准备 展业工具的准备 电 话 约 访 1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）发出信函后的两三天内进行 （2）目的明确 （3）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （4）坚定、连贯 （5）运用二择一法提出会面要求 范例： 心 态 准 备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 接触时客户的心理 他不过是想卖给我保险！ 他会不会浪费我的时间？ 我需要保险吗？（保险对我有用吗？） 保险行业可信吗？ 那是一家什么样的公司？ 这个人怎么样，可信吗？ …… 接触的目的 建立客户信任 收集客户资料 寻找购买点 建立信任的方法 良好的第一印象 适当赞美 建立共同感 收集客户资料 看 听 问 接触的方法 开门见山法---讨教法 借题发挥法---上门看望法 介绍法---- 推广新产品法 主动帮助法---调查问卷法 休闲活动接触法 接触的步骤 寒喧、赞美 介绍事业 寻找购买点 什么是寒喧赞美 寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关心的话 赞美是夸赞对方的优点、长处 寒喧赞美的作用 放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系 寒喧赞美的要领 微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点 介绍你的事业 导入语 介绍寿险营销事业 介绍你的公司 介绍你在公司的发展情况 降低购买压力 介绍事业的要领 自信是成功的前提 简明扼要，不拖泥带水 实事求是，不夸大“缩水” 配合相应的资料 寻找购买点 购买点就是客户购买的理由 没有购买点就没有推销 客户需要启发 客户的具体情况各不相同 寻找购买点的步骤 找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案 共性需求 解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道 方案举例 案例一：吴小梅，女，25 岁，独生女， 与父母同住，外企秘书，月收 入 4000元，不想结婚，每月开 支1500元。 客户难题:万一意外发生，父母无人照 顾发生重大疾病，社保医疗 不够不愿存款，因为利息太低 解决方案：富贵人生5万 福家健康10 万 让客户认同你的方案 从客户的情感出发 从客户的利益出发 从保险的功用出发 从产品的特色出发 寻找购买点的要领 积极倾听 有效提问 积极倾听 心无旁鹜 适时适度回应 澄清问题 合理提问 有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问 不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问 由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲 要点回顾 接触的目的： 建立信任、收集资料、寻找购买点 接触的九大方法 接触的步骤： 寒喧赞美、介绍事业、寻找购买点 寻找购买点： 分析需求——提供方案——取得认同 方案举例 案例二：姜明，送货员，35岁，壮实， 女儿5岁，月收入2000元，家 用开支1300元，存款15000元， 太太在家做裁缝零工，月收 入700元。 客户难题：万一发生意外，妻小生活 费,疾病治疗费无处报销 孩子教育费积累不够 解决方案：意外伤害保险 20 万 福家健康 5万 成长阳光 10份 必须的问题，不相关的问题？ 您多大岁数? 您喜欢小狗吗? 您去过泰国吗？ 结婚这么长时间,为什么不生小孩？ 您买保险了吗？ 您炒股吗？ 生活开支以外的节余，怎么支配？ 事实问题，感觉问题？ 您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？ 事实问题 感觉问题 您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有