浙大商业谈判技巧第2次.docVIP

练习题（二） 一、单项选择题 1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ B ）　　　A.主场谈判?? B.客场谈判?? C.中立场谈判?? D.非正式场合谈判 2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和( D ) ? A. ??立场型谈判???? B.集体谈判??????? C.横向谈判??????? D. 原则式谈判 3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（B ） A．中立地点谈判 B．不求结果的谈判 C．索赔谈判 D．意向书谈判 4、国内货款结算可分为现金结算和（ A ） A．转账结算 B．支票结算 C．限额结算 D．同城结算 5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（C ） A．样品表示法 B．等级表示法 C．规格表示法 D．标准表示法 6、以下说法不正确是（ D ）： A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 二、名词解释 1、客座谈判 答 客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判 答 索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力 答 不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分 4、硬式谈判 答 硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 三、简答题 1、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求） 答 商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 （2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 2、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？ 答 在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 3、商品品质表示法有哪几种？ 答 商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 4、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？ 答 技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。 5、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意哪几点？ 答 贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 （2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。 6、劳务谈判的基本内容有那些？ 答 劳务谈判的基本内容有： （1）劳动力供求的层次；（2）数量； （3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。