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再造销售流程 中文版推荐序 销售行为的工业化蓝图 　　推荐序 实现高绩效销售的秘诀 　　前言 新的销售时代,要用新的销售手法 第一部分 解决方案销售概念 　　第1章 解决方案 　　第2章 原则 　　第3章 销售流程 第二部分 创造新机会（挖掘需求） 　　第4章 售前规划与研究 　　第5章 激发兴趣 　　第6章 初次业务拜访 　　第7章 对症下药 　　第8章 制定偏向你的解决方案的计划 第三部分 抓信显性机会 　　第9章 后来居上 　　第10章 愿景重构 第四部分 评估、控制、结案（评估） 　　第11章 与权力人士接触 　　第12章 掌控购买流程 　　第13章 达成最后协议 第五部分 流程管理 　　第14章 展开流程 　　第15章 销售管理系统；经理同时管理销售路线与销售人员 附录A 价值验证范例 附录B 解决方案销售：收放自如的方法 后记 成功由你掌控 什么是解决方案（SOLUTION）： 解决方案是对一个具体问题的解决的全部内容。这个内容包括对问题的界定，对问题的描述，对问题因果关系的一个认识，对企业现存问题导致后果的意识，从而需要明确解决这些问题的过程、步骤、方法、工具，因此导致企业对自己问题的解决要求，客户的需求由此产生。 解决方案的销售就是以客户的问题为核心的销售。“问题是需求之母”“不怕客户没有钱，就怕客户没问题。” 销售人员特别需要具备为客户定义并诊断出问题的能力，然后设法以该公司独特的产品与能力为导向，为客户创造愿景。 痛苦给人改变的原因。痛苦让人们采取行动、改变负面情势，或是积极追求渴望以改变现状。若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经经过量化，购买者就有采取行动的正当理由。 我通常告诉销售人员，如果购买者不知道自己正遭遇销售人员的产品或服务可以解决的问题，则必须先向他们推销这个问题。 原则八：购买者的考虑随时在变化:P20 他要我先教会这些销售人员，关于购买者最初想要购买制造系统的方式和原因，然后再以这些议题为导向，指引他们发现购买我们产品与服务性能的必要性。 优良销售流程的基石，在于知道购买者如何购买（而非公司或个人想要如何销售）。 销售工作辅助手段：专门的知识和技巧：业务计划，投资回报率ROI，价值分析（Valueanalysis） 步骤流程模式：P29 解决方案销售流程进行模式：P31 第二部分 创造新机会（挖掘需求） 第4章 售前规划与研究 第5章 激发兴趣 第6章 初次业务拜访 第7章 对症下药 第8章 制定偏向你的解决方案的计划 第4章 售前规划与研究： 一、售前规划： 1、与管理层的对话重点：P37 +P38（4-2）：公司、产品或服务、市场分析、竞争力、财务、经营者背景、重要业务问题； 2、针对既有客户进行售前规划的重点：P39 3、信息来源：P39：客户企业网站、行业/经营（金融）媒体、行业期刊与行业协会、企业年报（董事长信函）、新闻资料库、证券委员会、客户公司的股东关系部门。 4、如何处理信息：P40：既有客户层面的做法；机会层面的做法。 二、制作一个稻草人（即模型或档案）：P41：目标机会、明确的市场标准、关键人员、关键人员的痛苦链或重要业务问题、…… 三、解决方案销售工作辅助与销售工具： 关键人员名单；P42 痛苦链；P43-P46 参考案例（成功案例）；P46-P47 价值提案。P48-P51 第5章 激发兴趣 一、客户开发的基本原则 1、开发客户与意见调查 2、创造兴趣与好奇，避免紧张情势：利用痛苦来探查与激发兴趣。当你设法创造兴趣时，请先把重心放在创造好奇心上面，不要着急要求对方立即采取行动。 3、预留宝贵时间进行客户开发（销售漏斗：4、1、2、3）P54 4、锁定高层：利用售前规划的训练（工作辅助：背景、职责、痛苦），不断练习，来克服这种不自在的感觉。要直接与“官”级打交道（首席执行官、财务官、运营官、信息官），都能大幅度缩短销售周期，增加成功率和产能。你必须学会如何直接向“官“级主管进行业务拜访。（参考《向顶级决策者》销售）。老鹰销售人员会习惯性的拜访这些高层主管！ 5、试验新做法：不一定是打电话。 6、谨记SW原则：“有些人愿意、有些人不愿意，那又怎样？还有别人在等着呢！”开发客户是数字游戏，拥有痛苦的企业人士与公司占大多数。需要不屈不挠的心智。 二、开发客户有各种方法：（不一定是电话） 1、运用人际网络；（如果销售人员尚未加入任何人际网络活动，就应该赶紧加入）：既有客户；推介；行业协会；社交活动。 2、解决方案研讨会（行业峰会）： 三、业务发展提示（工作辅助）： 工作辅助（关键人物名单、参考案例、价值提案）都可以用来增加兴趣。 通过邮寄、传真、EMAIL来寄发，在电话中讨论，在面对面中使用，