谈判学复习题参考答的案.pptVIP

1.什么是谈判学？谈判发生的原因是什么？ 谈判就是有关组织或个人对设计切身利益的分歧或冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。 1.要创造出双方都无法独立完成的新事物 2.解决双方的问题或争端 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.如何理解谈判中的互赖关系？互赖关系的特点是什么？ 当谈判各方要想达到自己理想的目标或结果就离不开对方，也就是说他们要么必须协调各方利益以实现自己的目标，要么选择同舟共济，因为这样做才可能产生要比他们单打独斗更好的结果，所以谈判各方相互依赖方能取得自己满意的结果时，他们之间的关系就是互赖关系。 处于互赖关系的各方的特点是他们在实现目标上互相牵制，以一个项目管理团队为例，没有一个人能够独立完成复杂的项目，也没有一个人能掌握着完成项目所需要的全部技能和知识，对于这个群体而言，要想实现目标有赖于全体成员的齐心协力。请注意，各方在实现目标上的相互依赖，并不意味着各方的需要时完全一致的。项目管理团队中不同的成员有着不同的需要，但是他们必须共同努力才能实现自己的目标。实现目标上的既对立又统一是许多互赖关系的典型特点。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判者面临的困境？ 凯利认为谈判者都面临两种困境：一是，“诚实的困境”，即应该向对方透露多少事情。和盘托出使对方有机可乘，完全不告诉对方自己的需求和期望又可能是谈判陷入僵局；二是，信任的困境，即谈判者应该在多大的程度上相信对方的话。完全相信可能被利用，不完全相信无法达成协议。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 管理冲突的双重关注模型，不同处理方式的适用情形 根据人们对己方所获结果和对他方所获结果的关注程度，在二维空间确定了冲突管理的五种策略。 1.争论：对达到己方的目的有着强烈的欲望，对于他方的成果漠不关心。 2.屈服：对己方结果毫无兴趣，对对方目的颇为关注 3.逃避（不作为）：对己方和他方的目的都漠不关心 4.合作（解决问题）：对双方成果都极为关注 5.折中：是一种位于中间位置的策略，既设法实现机房目标也设法帮助他方达到目的的一种中庸之道。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5.谈判目标 目标——制订谈判战略的依据和核心 理解目标对谈判4个方面的影响非常重要 1.愿望不是目标，尤其是在谈判中。 2.目标通常与对方的目标相关联。 3.目标是有界限的。当我们超出界限要么改变目标要么结束谈判。 4.有效的目标必须是具体的、明确的和可衡量的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6.立场、权利与利益 太泛，无从下手。 利益的层次： like must：非要不可 want：可要可不，拿来交换 give：可以拿来与对方建立共识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7.谈判准备与分析的六要素框架 1.目标与期望 2.关系-信任-风险 3.利益 4.实力与优势 5.策略与风格 6.权威的标准与规范 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 竞争型谈判，整合型谈判，他们的异同点？ 事项 竞争型谈判 整合型谈判 收益结构 可分配的资源通常是固定的，一方赢一方输