客户营销策略的运用 .docVIP

　　客户营销策略的运用 　　从事营销行业的人都知道“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做不仅比把注意力平均分散于所有的客户更简洁，同时也会更有价值，而我们这里的客户营销策略所说的关键客户基本就属于那20%的部分。 　　现今市场上，争夺关键客户已经成为很多企业的一个重要目标，电信、银行、保险等行业莫不如此。在很大程度上，关键的客户营销策略就是对未来的管理。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和关键客户搞好关系，互利互惠，共同发展。 　　对企业来讲，有效的关键客户营销策略所带来的回报是非常显着的。而且，这种回报不仅仅是金钱方面，它还能够为企业提供竞争优势，是树立更高客户忠诚度的关键，也是企业获得高收益的重要途径。它能够将竞争降到最低程度，能够帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。 　　客户营销策略---如何确定你的关键客户 　　什么是关键客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 　　事实上，这些定义都正确，但又不完全正确。就像生活中的许多事情一样，正确答案要视情况而定——要看我们所在的市场、我们的期望、我们成功的程度、竞争对手的活动，此外还有很多其他因素。 　　当然，关键客户也有一些标准可以判断，比如： 　　是否占据了企业利润的很大一部分； 　　是否对企业目标的实现有着至关重要的影响； 　　他们与企业的关系是否长期且稳定； 　　他们对企业未来业务的拓展是否有着巨大的潜力； 　　企业是否在他们身上花费了大部分的时间； 　　他们的离去是否将严重地影响企业的业绩。 　　…… 　　但是，如果单一用这些标准去衡量还是远远不够的。因为关键客户的规则只有一个，那就是企业来制定规则。这个规则是浮动的，所以，企业的关键客户营销策略应该是完全动态的。去年的关键客户未必是明年的关键客户。原来的中小客户如果做得成功也会成为关键客户。在快速变化的市场上，销售人员的工作就是挑选那些现在或将来的最强者。 　　客户营销策略---如何稳固与关键客户的关系 　　关键客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。所以，关键客户的营销策略的核心是建立关系，但这需要时间。为此，关键客户营销策略不应被视为一项销售计划，而应被看作是一项与企业整体有关的计划。企业中的每个人都要理解为什么关键客户营销策略如此重要，以及如何为这些客户提供更好的服务。 　　关键客户营销策略离不开两点：一是拓展客户关系以增进了解；二是根据这种了解调整企业活动以获取竞争优势。 　　很多人对传统营销方式都提出了批评，认为它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，应该用关系营销来代替传统营销。从本质上说，关系营销通过关注供应商与客户之间的关系，将整个企业面向客户进行调整。这与关键客户营销策略的目标非常相似。关键客户营销策略强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则：着眼于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要。归根结底，关键客户营销策略不是你为客户去做事情，而是你和客户一起做事情。 　　总之，关键客户营销策略就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为关键客户带来源源不断的利益收入。 　　客户营销策略---如何管理“关键客户” 　　关键客户营销策略不是一项销售活动，而是一个严肃的、跨部门的管理流程，需要来自公司上层的严格管理。关键客户营销策略需要有计划，有明确的目标和结果，需要寻求企业资源与市场机会之间的适当平衡。 　　在流程上，企业财务人员和信息技术人员应全力支持关键客户服务团队。企业应运用客户关系管理系统，为相关的部门和人员提供客户信息的实时分享，以保障部门间的工作衔接，搭建良好的交流平台。还应为客户反馈提供多种渠道，促进企业与客户持续的双向沟通。在一个团结的企业里，客户服务并不只是某一个部门的事，它是一种组织承诺，而且，客户正是通过每一次的接触在验证着企业的这种承诺。对企业而言，要实施“全面”的关键客户营销策略并非易事。若没有合适的流程，就可能给企业的运营造成很大的负面影响。 　　在资源上，企业必须把有限的企业资源向关键客户倾斜，提供客户需要的各种附加利益，以使客户的购买得到预期回报，实现利益最大化。在产品特征相近的情况下，提供附加利益还可以使企业形成区别于竞争者的优势，使客户感到企业时刻为他们的利益着想，逐步赢得客户的好感并加深信任。对企业而言，它所做的不仅是接受订单。客户希望企业能在自己身上花费很多时间，能和他们一