宋河粮液营销策略.pptVIP

宋河粮液中挡酒营销策划 市场形势分析（1）: 中档酒市场需求会继续火爆 。原因： 1、近几年我国的白酒文化不断发展壮大。 2、我国居民收入不断增加，中产阶级不断壮大使得白酒的消费结构不 断升级。 3、中国的习俗“无酒不成宴”使得酒成为宴会的必备之物。 4.高端酒的提价使得一部高端酒客户人将其转向中档酒 行业分析（1）： 虽然中低端酒市场需求会比较大，但其中企业众多，可替代性较强竞争十分激烈。 河南的企业有：宋河粮液、宝丰酒业、仰韶酒业等等 省外的企业有：洋河酒、泸州老窖等等 行业分析（2）: 品种 宋河粮液 宝丰酒业 仰韶酒业 洋河酒 泸州 中档酒 共赢天下等 国色天香系列 天时、地利、人和 海之蓝等 泸州系列 低档酒 鹿邑大曲 大曲酒等 陈酿等 洋河大曲等 ----- 价格及渠道 价格透明 渠道利润低 渠道空间较大 辅市率较高 连锁性仰韶酒专卖店 终端铺货几乎没有 烟酒店渠道比例较高 由此可知想要在激烈的竞争脱颖而出需要并不容易。 宋河粮液产品整体情况： 作为豫酒老大，在全省市场均有上佳表现。 其优势： 一是品牌优势，宋河粮液被评为中国十七大名酒之一。 二是品质优势，其拥有2万吨原酒储备。 存在的问题：宋河的一些局部市场确实出现了下滑，虽然整体销量还是可以的，但品种杂乱，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。还有其他品牌的夹击迫使其必须改变其经营方式。 营销策略 市场调查： 调查的对象 主要因素 比例 次要因素 比例 第三因素 比例 购买时考虑的因素 品牌及厂家 25.4% 纯酿（健康） 22.5% -------- -------- 对品质的评价 口感 49.9% 酒的品牌 18.1% 酒后反应 12.6% 品牌认知度 口感 47.5% 价格 20.7% 品牌 17.5% 白酒价位 40-60元 38.7% 20-40元 32.5% 60元以上 18.9% 白酒的购买地 批发店及专卖店 40.6% 超市 21.2% 饭店 18.4% 包装 精致美观 40.9% 方便携带 23.6% 应上档次 22.1% 调查分析： 1.在购买白酒的人群中，自用和请客占较大的比例，而白酒做为礼品的功能正在减少，所以应该减少白酒作为礼品的市场定位。 2.消费者在购买白酒的过程中，注重关注酒的品质口感、价格及品牌。 3.随着人们消费观念的更新及保健意识的增强，低度白酒销售会看好，呈上升趋势。 4.宋河粮液所处的中档酒市场销量及利润依然看好。 细分市场(根据价格分)： 类别 要求 对象 产量 利润 高档酒 好口感 高品质 大品牌 精美包装 企业老板等 约占总产量的20% 约50% 中档酒 讲究品牌知名度，价格和折扣　 成功人士 中产阶级等 约35% 约35% 低档酒 低价格 口感 普通职工 农民等 约45% 约15% 市场定位： 由市场细分可以看出目前宋河粮液不具备进入高端市场的条件。低端酒利润低，不利于企业的持续发展，所以应将其产品定位在中端酒市场。以中档酒为核心打造企业。 宋河粮液的目标群体是收入稳定，性格成熟的成功男性。这符合宋河粮液追求的“中国性格”。 这部分人事业成功，开始享受生活，追求平和的生活。消费能力好且稳定，可以形成固定的客户。 产品策略（1）——产品分析 目前宋河粮液的品种复杂，（如鹿邑大曲 、国尊、国典、 新鹿邑大曲等等 ）重点不突出，给人以眼花缭乱之感，没有可以独当一面的主导产品，这样不容易形成固定的消费群体。面临着其他品牌的包夹之势（仰韶、宝丰）。 我认为当前的宋河粮液应该将其所拥有的品种进行整合，形成以中高档的成功人士用酒为中心，辅之以其他的酒类，且在命名的时候注重名字的统一，形成自己的特色，避免消费者产生错乱之感。 产品策略（2）———包装 包装可以使其在同类产品脱颖而出，但由此可能会加大其成本，这可以在其低档酒的包装上下功夫。 低档酒的消费群是普通职工和农民，他们对酒的包装并不十分在意，其比较注重产品的价格和口感，所以可以在产品的包装上可以减少投入，只保证其品质就可以了。 中档酒：在低档酒节约的包装费用上，可以将其投入到中档产品上。 包装设计上可以比较另类一些，使得消费者可以容易区分，外面的方形盒可以换成圆柱型的，在酒瓶的选择上也可以换成浅绿色，给人一种大自然清新的感觉。 产品策略:(三)———宣传 做广告并不等同于宣传,它既包含产品的宣传，又有企业品牌的宣传,企业文化的宣传。 宋河粮液的广告很多，这说明它重视宣传，但它没有在产品和消费者之间建立联系，而且它的广告