2007年房地产终端营销基础知识【精品资料】.pptVIP

企业培训教育;导引;市场调研;市场调研;市场调研;导引;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;职业顾问的礼仪和形象;导引;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;现场销售基本流程;2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好。⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 ;现场销售基本流程;导引;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;4．与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用成语 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;销售过程与应对技巧 ;招式三:循序渐进1．销售员判定可能买主的依据：随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。;销售过程应对策略;策略B：善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。;销售过程应对策略;销售人员现场实战应对技巧;一、请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。二、迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。三、告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。四、指出能协助解决准客户面临的问题例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管