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目标管理 * 年销售指标分解 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标 时段目标 年度指示分解 计划的控制和管理 （3+9/6+6） 销售预测管理 销售日常管理活动的落实 * 目标分解（原则）技巧 参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情况给予适当的增幅。 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促进平均值相应增加指标。 * 练 习 目标分解练习表 去年同期月度销售额： 万元 今年增长比例： % 增长幅度： 万元 本月促销促进增长比例： % 增长幅度： 万元 本月业绩指标： 万元 * 3、销售目标的执行 如何进行销售目标的进度跟进管理： ① 确保销售团队的每位成员（ ） ② 执行过程中根据（ ）检查进度达成比例 ③ 例会制度：店铺（ ）/ 区域（ ） ④ 个别沟通 ⑤ 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 * 业绩目标订立工作表 店铺： 日期： 当天目标： 时段目标： 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 总件数：（ ）总金额：（ ） 重点产品数量目标：（ ） 附加推荐重点——产品：（ ）附加率：（ ） 分类产品目标——大包：（ ）配 件：（ ）其他：（ ） * 4、提升目标的五个锦囊 锦囊 1 5 4 3 2 推波助澜 事半功倍 游刃有余 运筹帷幄 化龙点睛 让这些锦囊来帮助我们完成目标！ * 5、数据分析寻问题 销售管理的关键一步：查看数据，从数据中寻找问题和制定解决的办法。 关注重点 必懂的常用分析数据： 1.销售业绩 4.销售目标 7.进销比率 2.达标率 5.平均单价 8.销存比率 3.升降对比率 6.平均折扣 9.新旧款销售金额、销售量比率 * 二、服务目标的达成 服务目标的制定和执行 优质服务的管理的推动 服务目标的质量反馈 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 * 形态分析：顾客对服务期望越来越高了 对服务更加不满意 对服务有了更多的要求 需要更好的服务质量 更注意自己所得到的服务 与五年前相比，顾客： * 提供了优质服务的员工 更容易获得： 好心情 涨工资 保住工作 职务晋升 * 1、服务目标的制定与执行 设立优质服务标准——服务八部曲 愉悦的心情 ? 迎宾 分辨顾客 ? 揣摩顾客心理 创造购买的理由 ? 产品的介绍及展示 产品体验 ? 试穿 提升单次成交金额 ? 附加推销 交易结算 ? 买单 额外提供的优质服务 ? 改裤 让终点成为起点 ? 道别 * 2、优质服务的管理的推动 销售 P K 1 标榜力量 2 量化管理 3 抛砖引玉 4 五个建议 草船借箭 5 * 战术分享 ① 请上级领导感谢成绩突出的店员 ② 以优秀店员的名字命名一项奖励项目 ③ 给做出成绩的店员休假 ④ 别上优秀员工或最佳员工的胸卡 ⑤ 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 ⑥ ?让突出贡献的店员与总经理合影 ⑦ ?参加同行的研讨会和学习班 ⑧ ?把客户写来的表杨信陈列出来 * 3、服务目标的质量反馈 委托神秘人调查、感受服务的质量 店铺的个人业绩对比： ————《店铺周业绩排名柱状图》 * 雷区管理之——过失单 店铺过失单 部门： 店名： 店号： 事由： 当事人： 处罚金额： 当事人签名： 执行人： 行政部确认： 日期： * 4、爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 增加来店客数 提高购买单价 增加购买次数 * 努力各提升30%的结果……… 原有情况： 100个顾客消费金额 ＝200元/人次×12次/年×100人＝240000元/年 提升结果： （消费金额↑）（消费频率↑ ）（顾客数量↑ ） 130个顾客消费金额 ＝260元/人次×16次/年×130人＝540800元/年 * 总业绩可以提升 % 每个细节提升30% 540800元/年－ 240000元/年＝（ ）元/年 * 提升进店客数的技巧 门店的形象 店铺的氛围 增加品牌的传播信息量 * 提高购买单价的技巧 增加产品力（产品组合） 完善产品陈列（关联陈列） 促销 导购的服务技巧和销售技巧 * 提高购买次数的技巧 如何向我们的客户推介VIP卡？ 如何保持VIP卡的回头消费？ 如何设计VIP个性服务？ 在促销服务中，如何推动VIP购买？ 如何提高VIP销售占比？ VIP客户的管理及服务 * 三、营运目标的达成 * 100%达