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销售工作的一般注意事项培训教案 培训日期： 培训课题：销售工作的一般注意事项 培训目标：使员工明确销售工作的内容和定义，是销售工作能更有效、明确、规范的展开。 培训方法：讲授法 培训时数：1.5小时 培训内容： 1、怎么理解销售工作 销售工作的定义： 后概念营销就是基于对消费市场进行微分量化分析，人性化、细致入微的满足消费者个性化的需求，从而避免消费市场因产品同质化、营销雷同化而陷入单纯价格竞争的泥潭，共同营造更大的市场繁荣。 （只有一颗子弹的时候，要打中一只鸟而不是惊飞一群鸟。销售的产品永远只是针对一部分人的。） 对消费者的心理认识就非常重要。在营销中必须达到这样的效果，一个概念，是一类消费者心理所拥有的；一个产品或服务，是一类消费者所乐于接受和追求的。发掘这一概念，生产这一产品，提供这一服务，就是开拓一个市场。销售者就是利益交换的信息携带者。 现存的销售方式； 人工销售（有互动和开发客户潜力的可能性）和机器销售（没有互动和开发客户潜力的可能性）人工销售包括：卖场销售、电话销售、拜访销售、信息销售、网络销售等。 2、销售要注意的几个问题 如何成为超级销售： 1、自己与他人的差异（心态与观念的差异、销售方法的差异、服务打动对方的方式） 2、公司竞争力（信念和精神的差异、销售和战略的差异、服务与行为的差异。） 销售工作的内容包括： 寻找市场和产品的定位；挖掘渠道、通路、终端的销售平台；引导和靠拢消费群体的选择；锁定和开发目标客户；建立和维护客户关系；开发超越客户期望值的服务；产品质量的保障与优势；客户网络与资源的再生。 如何获得更多的客户： 个人形象的包装；充满精神的外观；甜言蜜语；制造并满足需求；不记小利大局为重；成为朋友保持联系。 如何打开客户心门： 视觉（笑容；仪容仪表、信心、精神好；友善的眼神）；听觉（礼貌用语、赞美用语、关心用语）；触觉（握手；伴随）；嗅觉（空间的气氛；人的气味） 得到客户认同的必要道具： 实物展示；专家的赠言；视觉证明；质量保证书；客户感谢信；同行或其他统计比较有利的数据或比较；成功的案例。 知识+技巧+心态=业绩 知识用于谈吐、技巧用于开拓和维护、心态决定积极程度、业绩作为检验工作的坐标。 3、销售工作的一般流程 做好开拓客户的计划（区域、行业、时间、）---收集需要的信息---取得有效的联系（电话、邮递、其他信息手段、拜访）---建立与客户持久有效良好的关系---告之必要的信息同时尽可能多的获得客户的信息---分析客户的需求和消费的目的---有效的满足客户---开发客户的潜力---做好记录和良好的总结 。 4、开拓的客户的一些办法 不盲目的寻找客户，确定有效客户和有效客户的分类 利用身边的资源与客户产生联系 分区域主动的找寻客户的联系方式 与一些行业或商业机构进行资源共享 维护好身边的客户，建立良好的口碑，让他们延伸式的扩大客户群 以优惠来诱惑客户 善于观察变化，迅速做出反应 挖掘竞争对手的客户信息 利用直邮、网络、关联企业寻找 逐户拜访 5、如何与客户取得有效的联系 大范围传递信息如：广告、邮寄信息；电话联系；上门拜访；邀请参观；其他网络联系方式。 6、如何与客户保持良好的关系 自己的形象 自己的行为 和客户联系的时间 与客户的共同语言和知识面、喜好等 如何让客户感觉到你是在为他服务，让他受益 7、如何给予客户喜欢的信息同时获得客户的信息 了解客户和客户的团队并建立良好的关系 明白客户需要的利益所在，最大化满足 用客户喜欢的方式和客户沟通，聊客户熟悉或喜好的事情 多听客户说，经常赞扬和肯定客户 8、如何管理客户资源（统一格式便于查阅。） 分类：区域、行业、潜力度、开拓力度、消费程度、开发难易程度、客户嗜好等。 记录：达成目标、更进状态、拜访次数、联系的时间计划和安排、、客户的建议、客户的投诉等。 总结：成功的心得、失败的教训、客户的建议、客户的投诉。 9、做为一个团体应该不断相互学习、讨论，把重点、难点、疑点共同解决，统一对客口径。