KTV夜会夜场培训内部资料(绝密).ppt

KTV夜场培训资料;第一部分—对夜场的认识：;夜场消费—霓虹灯闪烁下的夜“耗”子;第一节：我们对夜场的理解！; 2、夜场分类;KTV;酒吧;夜总会;演艺吧;3、夜场的运营模式--以非量贩式KTV为例;层面;2）消费者一般消费流程： 注明： 1、先点公关小姐，公关小姐很关键； 2、客人点公关小姐，主人点酒水，服务员很关键。;3）夜场的客源： A、由妈咪带过来的； B、公关小姐带过来的； 以上两种占到客源的70%。 C、由朋友介绍的； D、夜场老板的朋友； 夜场的客人有70%左右是固定的（熟客），所以夜场经营的啤酒品牌主要是在市场上表现比较好的、能满足固定客人的。;4）夜场吸引客人的因素： A、色媒（公关小姐和妈咪）； B、装潢、设施；相对私密的独立空间； C、个性化服务；享受心情的释放； ;5）影响啤酒销量的关键人物： A、夜场的负责人：有权把夜场的整体销量分解给各个品牌，根据各个品牌的整体投入和客情关系来分配； B、经营经理：有权给服务员下达每晚的销量任务（如夜场负责人不关注是明的，如关注是暗地里下达任务）依据：好处费和客情关系； C、公关经理或妈咪：有权给公关小姐下达销量，主要是为了提高销量来增加营业收入，依据：好处费、客情关系和营业额提成 D、服务员：向客人介绍啤酒，如不行，客人要不冰的他会告诉客人全是冰的，客人要冰的他会告诉客人没有（在中低档较多）； E、公关小姐：会告诉客人自己喝什么酒（一般客人也会问公关小姐喝什么酒），客人会另叫；酒喝完了公关小姐会建议再上什么酒（中、高档的KTV较多），依据：好处费、营业额提成和酒易不易醉。;6）在同一夜场销售的啤酒，不同品牌、相同包装规格的啤酒价格基本一致。 A、产品一旦进场，你就有机会与国际性品牌在零售价上并肩（起跑线一致） B、当我司产品进店价优于主竞品时，实际上店家获利更多，积极性更高！ C、虽然我们起步晚，但我们在夜场是有很大的机会！; 第二节：夜场相关人员对啤酒产品的看法 一、夜场消费者如何看啤酒？ 1、品牌/价格 虽然在夜场渠道销售的啤酒价格是传统渠道的5-6倍，但相对于在夜场渠道销售的其他消费品来说是比较便宜的，到夜场消费，喝啤酒是最基本的，消费者对啤酒的价格基本上不太关注。 夜场消费者对啤酒的基本关注点： 品牌有一定的知名度； 有较高的品牌认同度。 2、包装 瓶子的握感好，重量适中； 瓶形新颖，有吸引力； 瓶颈有强度，在喝酒碰撞时不破裂； 对瓶子的颜色有要求，男性一般不喜欢透明瓶子，因为透明瓶子有女性化的倾向； 容量有跨度时，一般喜欢小容量的，可以显示招待精心； 标签颜色搭配合理、品牌标识醒目，在灯光下能反光；;二、夜场经营者如何看啤酒;三、公关小姐如何看啤酒 1、酒精度要求低； 2、口味清淡，喝了不上头、不易醉； 3、普遍希望点酒建议权被消费者采纳，形成良好的沟通； 4、对有营业额提成的夜场，对定价高的产品关注度高； 5、在意厂家促销员/业务人员与其沟通； 6、希望厂家重视其产品推销的建议权，关注促销活动，希望促销活动给其带来额外的利益； ;四、如果按照出入不同功能性的场所的消费者来分： 出入清吧、非量贩式KTV的消费者喜欢传统、经典的啤酒品牌和产品； 出入迪吧、演艺吧、量贩式KTV的消费者比较喜欢新颖、时尚的啤酒品牌和产品；; 第三节：夜场渠道与传统渠道的主要区别 ;第二部分—夜场销售工作的基本思路与建议;第一节：夜场目标消费群细分选择描述; 一、夜场渠道目标消费人群年龄性别分类描述（22~38`岁占多数） ;;1、根据夜场消费者的啤酒消费层次，我们可以将夜场消费者分为以下三个群体： 高档消费群体 中档消费群体 普通消费群体 2、我们以大连、上海夜场渠道市场为例来说明这个市场细分 3、应该特别强调的是同一档次的细分在不同的区域不同的营业场所其表现可能不尽相同 4、同一产品因场所不同零售价格档次也不相同;消费群体细分;名称定义;三、夜场消费者啤酒消费动机细分描述 根据消费者的消费动机，我们可以将夜场啤酒消费分为以下三种情况： 休闲/释放压力 商务活动/求人办事 交友/聚会 ;四、销售队伍;2、如何管理夜场终端 1）销售执行 夜场业代在线路上必须携带客户清单、记录卡、路线图、日报表、订货单、POP、抹布等并按照拜访八步骤进行，认真填写各项记录，下班前汇总当日销量； 准确掌握所负责区域内的市场情况，包括夜场饮终端数目、类型、分布、重点终端情况、本公司产品和竞品的产品/价格/渠道/促销情况。 目标店客户资料建立完整，数据准确，日报表填写真实； 负责区域内目标店投诉前期处理 新品上市推广。 2）价格管理 严格管理区域内的产品价格，使得目标