拒绝的感觉象春天.pptVIP

拒绝处理与促成技巧 前言 拒绝是寿险营销事业最重要的游戏规则之一。我们必须学会面对、学会处理、学会适应。否则它将成为我们事业最大的困扰。 客户为什么拒绝我们 是因为拒绝是人本能的反应； 是因为寿险商品功能的不确定性、滞后性、利他性。 是因为初级市场粗放的经营模式、销售模式； 营销专家的经验 拒绝是推销的开始，失败是成功的开始，接受是福，拒绝正常。 拒绝处理的原则 拒绝处理目的是促成而不是拒绝处理本身 拒绝处理是对话，而不是说话 说对方想听的话；而不是说你想说的话 拒绝处理＝认同＋观念＋产品利益强调＋促成 7个拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、一笑了之 拒绝处理的方法 聆听： 这样做会使客户觉得你很尊重他，让他产生孺子可教的感觉，给足他面子自然他讲完后就会转向你，况且，言多必失，他说得越多，我们自然能找到他拒绝的真正原因。 2. 将拒绝转为问题： 比如：保险公司靠不住。 处理：你的意思是不是若真的要买，会很重视保险公司的稳定性。 3. 先同意，然后委婉地提出建议 比如：和太太商量。 处理：您这么尊重您的太太，您的太太一定很爱您，但您给您的太太去谈保险的时候，能给她说清楚吗?她在不完全了解的情况下做出判断，您认为这公平吗? 4. 一笑置之： 有很多问题是客户的无理取闹，这些问题不用处理，淡淡一笑就可以了，但要让他明白您的意思，不会再提类似的问题。 6、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 比如: “我加入保险行业后，第一个想起来的是我高中时的同学，近十年的好友。但他说不着急，将我送的资料收起来，照样与我谈天说地，我也不好意思再提。谁知没过一个月，半夜接到他太太的电话，哭着说我同学出了车祸，现正躺在医院里。性命算是保住了，但可能会成为植物人。她说看到家里的保险资料，想起来问我保险公司的医疗费是不是可以快点领到。我无言以对，怎么忍心跟她说‘对不起，你先生根本没有买保险。’ 当晚，我再也难以入睡，不断责备自己：我同学当然可以说保险可以以后再买，而我这个做保险的，怎么也可以让他以后再考虑买保险呢？第二天，我先去看望了这位老同学，然后去其他同学和他的好朋友那儿募捐一些钱，自己出了一万块，凑到当初为他设计的保额的一半才心安一点。 所以，王先生，我还是劝你吸取他的教训，现在就下决心买吧！” 7、直接否定法 　　以“那可能是……”来否定客户的观点。 　比如，客户说 ：保险公司骗人的 　“那可能是一传十，十传百，传走了样吧？保险公司骗人可不容易。因为条款白纸黑字写着，该赔就赔。若不赔，则肯定客户购买的保险不全，比如购买意外险而生病要求赔款，才会有这样的现象，或者是关键的手续不全，要不保险公司怎么会因小失大？小小一笔赔款使保险公司形象受损失，实在是不合算的。再说，也从来没有听说，一样东西可以骗人骗了60多年的呢。反倒是客户骗保险公司还容易些。” 明知山有虎 偏向虎山行 促成是什么？ 取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费 1．? 客户的态度变化时 2．? 对方好像有心事般沉默下来的时候 3．? 表情显得认真起来的时候 4．? 主动去拿你的资料的时候 5．? 明显对你的意见表示赞同的时候 6．? 问起别人的投保情形 7．? 问起保险金额、保费、交费期限等等 8．? 和您讨价还价时 9．? 问起是否需要体检等 10. 与同业比较时 促成的动作 填写投保单 请客户拿出身份证 确定投保金额 确定受益人 询问客户邮政地址 在指定位置签名 设想式成交法 我们来看看投保单，你们单位的名称怎么写？ ----您是年缴还是月缴呢？ ----通信地址就写您这里的地址是吗？ 设想参与式成交法 ----您看这个养老金您是55岁开始领还是60岁开始领呢？ ----您检查一下看看有没有不对的地方，如果没有问题请您在这里签名! 二择一法 ----保额是二十万还是十万呢？ ----现在公司零现金管理，也是为了更好的保护客户的利益，现在都是采用银行转帐扣款，您看您留哪张卡的卡号方便？ ---- 强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。 　　例：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。 适时地利用激励话术，激起准主顾购买的决心，如：您的朋友×××买了五十万，以您目前的财力，钱肯定不是什么问题，而且，像您这么一个有责任心的人，相信不会为了一笔小钱而放弃了对家庭的保障吧？ 每个人都有怕吃亏、爱占小便宜的潜在心理，因此，我们可