韩建忠：科技营销为纲,大客户管理为领.docVIP

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 韩建忠：科技营销为纲，大客户管理为领 ???????????????????? 采访嘉宾：行业资深营销专家? ?韩建忠　　中国兽药策划网：畜牧行业的养殖规模化趋势越来越明显，兽药企业对于大客户的把控显得愈加重要，对于经营好大客户，您能提几点建议吗？ 　　韩老师：随着养殖集约化模式的发展，客户规模越来越大，客户越来越重视供应商的核心价值，也就是俗话说的是否对我“有用”，要经营好大客户，我觉得最重要的是你对客户要具备“核心价值”，即你是否能够为客户提供有效用的产品，是否能够提供符合需要的服务，是否能够真正为客户解决问题。具备了这些“核心价值”，企业就具备了赢得客户的最重要的条件。要做到这些，首先要练好内功，这就需要自我的提升：如品牌影响力，研发和创新能力，产品的差异化，这是基础功课。再加上“因地制宜”的营销方案，就一定能够经营好你的大客户。兽药企业一定要踏实下来，做些切切实实的工作，不要再寄希望于“小聪明”的、急功近利的小手段！ 　　中国兽药策划网：在您的个人介绍中，我们注意到一个细节“第一位提出“科技营销”理论并努力践行之，取得了巨大的成功。”能给我们详细说说什么是科技营销，如何在实践中取得巨大成功的吗？ 　　韩老师：“科技营销”理论是基于对兽药产品的“科技性”的认识，兽药行业具有一个最重要的特性，就是它的“科技性”，兽药产品本身是一个“高科技含量”的产品，在这种认识的背景下，我提出了“科技营销”的概念，将科研思维，科研方法论，科学试验手段融入到兽药营销中来，形成一整套与科技紧密结合的营销方法论，对于高科技产品的推广，尤其是预防保健产品的推广，起到了事半功倍的效果。这套方法论的已经完全融入到我们整体战略和方案中来，对公司的业务获得快速的增长起到了巨大的作用??? 　　中国兽药策划网：您做过企业的操盘手，也为其他企业提供相关的智业服务，您觉得如何做好智业服务与企业需求的嫁接？对于成功做好一份策划或咨询，双方应该注意哪些方面？ 　　韩老师：1.首先要有国际国内及行业的敏锐度，对于国际形势，国家政策，行业的需求及变化及时把握。 　　2.由于我们行业和客户的特殊性，客观上就需要我们的智业专家具备一定的养殖，兽药，兽医等专业知识，这样才能对行业形势有敏锐的洞察力，有深入的分析能力，从而才能给客户提出更有前瞻性，更符合发展方向的方案。 　　3.要有操作的灵活性，很多操作不是只有一条路可选，而智业服务的价值也正在于给企业提供新思路，新途径，新方法。 　　4.而对于客户来讲，则需要打消顾虑，展现真实的企业状况，这样才能够有助于智业专家做出客观和真实的判断，进而提出切实可行的改进方案。 本文为中国兽药策划网微访谈系列