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看电影， 学习销售技巧 带着问题， 一边思考， 一边看电影？ 看电影 《王牌对王牌》 别 名：冇数讲(港)/谈判专家(其他) 年　　代： 1998 地　　区： 美国 / 德国 (更多...) 导　　演： F. 加里 格雷 (F. Gary Gray) 编　　剧： 詹姆斯 迪莫内考 (James DeMonaco) / Kevin Fox (II) 主要演员：?? 塞缪尔 杰克逊 戴维 莫尔斯 J.T. 沃尔什 出品公司： 华纳 片段一 与劫持自己女儿的父亲的谈判 什么问题？ 启发： 谈判人员必备的基本素质 1、有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物； 条件？——最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。 面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。 沙漠奇案 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 片段二 与曾经的徒弟谈判对话 迎合 沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧 所有的语意基本上只有两类： 1、陈述各种事实、现象、事件。 2、发表看法、表达观点、陈述见解。 迎合技巧—— 对方说事实，我们回观点 对方说观念，我们摆事实 角色模仿：永不说“不” 两组组员接力，轮流扮演角色： A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”；（顾客） B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销售员） 评分标准： 每位A角色有2分钟时间，B一旦说“不”，判A赢；如果时间到，则判B赢。一旦出现胜负，输方组员立刻接力，同时角色对换。 片段三 与谈判专家第一次面对面交流 保留价格 俗话说：转身就走。 指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。 ——只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。 同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。 协议空间 就是看我可以为你做什么，你又可以为我做些什么。 片段四 与谈判专家第二次面对面交流 全片欣赏 重新观看完整电影，重温重点的电影片段，消化当中的谈判技巧，感受谈判的整个过程。 观后 · 感 请同学们就电影中的某些情节，发表您的观后感。 沙漠奇案 故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 The end * 娱乐可以是学习的一种方式 00:02:30 —— 00:09:20 谈判人员的基本素质？ 谈判前或谈判中要注意什么？ 2、关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。 3、承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件； 条件换条件 00:46:10 —— 00:49:22 01:06:20 —— 01:17:10 协议空间 01:21:30 —— 01:24:40 *