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个体行为动因 激励的效果与个体行为的动因紧密相关，管理者必须重视对个体行为的动因的研究。个体行为的动因就是指引发促使个体各种行为的所有因素。这些因素是非常复杂的，理论界对此有不同的观点。如，有的人认为人的行为的直接动因是需要。“人们的一切活动都是为了满足自己的某种需要，需要成为人的行动的出发点。”（注3）需要就是人们缺少某种东西时的心理状态或是对目标的渴求和欲望，包括生理的和心理的（自然的或社会的）。当一个人有了某种需要后就会产生一种心理上的紧张，从而形成一种动机，进而引发行为，当目标实现需要得到满足时，心理的紧张状态解除，再产生新的需要，周而复始。这一观点只说明了引起行为的一个因素。因为同样的需要可能产生不同的行为，比如都是饥饿引起的需要，有的爱吃米饭，有的喜欢面食；有的偏咸，有的好淡；有的迫不及待，有的慢条斯理；有的追求营养，有的讲究口味。正如马克思说过的：“饥饿总是饥饿，但是用刀叉吃熟肉解除的饥饿，不同于用手指甲、牙齿啃生肉解除的饥饿。”（注4）这就说明需要并非是行为的唯一动因。 也有人认为个体行为的动因不外乎内因和外因两个方面，外因就是外界环境中的各种因素；内因就是个体自身的需要、兴趣、动机、性格、理想、信念等。但是外界环境中各种因素并不都直接引发人的行为，同时人的心理结构本身也是极其复杂的。它们是如何构成个体行为的动因的？这里是否存在一定的规律？这是非常值得探索的问题。 根据前人的研究成果总结及本人的观察分析，笔者认为构成个体行为的动因有四个方面：个性特征、认知结构、生物规律、社会情景。如图： 个性特征 个性特征 认知结构性格 认知结构 性格 知识气质 知识 气质 能力信念 能力 信念 智力 智力 需要经验思维方式 需要 经验 思维方式 情绪 情绪 行为 行为 遗传素质文化社会规范生长规律 遗传素质 文化 社会规范 生长规律 群体压力本能需要互动 群体压力 本能需要 互动 生理病变 生理病变 权威自然 权威 自然 生理周期 生理周期 社会情景生物规律 社会情景 生物规律 这四个方面的因素均包含复杂的内容，为便于分析采用这四个概念来概括。他们共同作用的结果就是个体的行为。例如“吃饭”这一行为，首先，当个体感到饥饿（生理需要）时，就会寻找食物，是自己动手做还是外出购买，还是要家人提供（认知结构----知识经验）；在哪里吃，是坐着、站着还是躺着吃，这取决于社会情景；具体吃什么要看个体的习惯爱好（个性特征）。任何一个心智正常的个体的行为都是由个性特征、认知结构、生物规律、社会情景四个方面的引发并受其支配，同时这四个因素又受个体行为的反作用影响，形成互动状态，因此人的行为是连续的动态的过程，而不是四个因素静止的简单的组合。如图所示： 认知结构个性特征 认知结构 个性特征 个体行为 个体行为 生物规律社会情景 生物规律 社会情景 个性特征 个性特征是指一个人独特的稳定的心理特点的总和。世界上没有完全相同的二个人，个性特征为每个人的所有行为打上独一无二的烙印，带有鲜明的“个性”色彩。个性特征主要包括：性格、气质、能力、智力以及情绪、情感、心境、兴趣、需要等个性倾向性。这些因素都对个体行为经常地、持久地发生作用。 生物规律 个性特征不是个性行为的唯一动因，人作为生物个体，还具有生物特性，要受生物规律支配。个体首先是作为生物个体存在的，因此他（她）的一切行为都必然以维持这个生物体的生存生长为出发点，生物规律是个体行为的起始点，或者说是内因的内因。对个体行为有重要作用的生物规律性因素主要有：遗传素质、生长发育、本能需要、生理周期、生理病变等。 认知结构 认知结构是指个体获得知识经验的方式以及与过去的知识经验有机组合而成的复杂系统。由于价值观、理想、信念是后天习得，因此本人将它们归于认知结构。个体从出生那一刻起把所接受的信息以他自己独有的方式储存在这个系统里，同时对以后的信息接受产生影响，认知结构就是在与个体的成长中逐步形成的。认知结构对一个人的行为有重要作用。一个精通汉语的人与一个研究高分子化学的人的学习行为有很大的差异性；同样一个善于抽象思维的人对学习数理逻辑很有兴趣，而一个优于形象思维的人则会对文学艺术更有兴趣。认知结构中对行为影响较大的因素是：知识经验、价值体系、理想信念和思维方式等。 社会情景 个性特征、生物规律、和认知结构都是构成个体行为的内在动因，但个体行为总是发生在一定的社会环境中，个体总是处在一定的时空位置上的，这就决定个体行为必然会受到各种客观的外在信息的刺激，这种直接或间接地对个体行为发生作用的存在于一定时空范围内的各种社会的、自然的信息刺激，我们称为社会情景，它们构成个体行为的背景。社会情景包含很多方面的内容，主要有：社会规范、文化传统、群体压力、社会互动、权威遵从和自然背景等。这些因素都或大或小、