实战演练(一).pptVIP

实战演练的目的 1、走专业化行销的道路 2、万事“欲则立，不欲则废” 3、成功与失败在于一瞬间 4、教室里多流汗，市场上少流泪 5、借用别人成熟的经验 接触前准备之目的 1、建立专业化行销的自信 2、机会降临于有准备的人 3、知已知彼 电话约访的好处 1、符合社交礼节 2、节省时间 3、过滤客户的效率高 4、奠定面谈的基础 5、便于作时间管理 电话约访的基本步骤 1、提示介绍人 2、自我介绍 3、说明意图 4、要求面谈 5、处理反对意见 6、再次要求面谈 7、确认面谈时间、地点 8、表达感谢之意 打电话之前的准备 ? 保持轻松、愉快的心情 ? 面带微笑、心无杂念 ? 注意周围环境，避免干扰 ? 准备纸、笔等书写记录工具 ? 准备接受拒绝及挑战 接触前准备 之电话约访 1、接洽陌生人 “喂，您好！请问是陈先生吗？” “我是泰康人寿保险公司的业务代表，我叫……，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？” “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！” 2、接洽被推荐人 “陈先生，您好！请问是否方便跟您谈几句呢？我是泰康人寿保险公司的寿险顾问，我叫**，我们的朋友***建议我打电话给您。前几天，我让他看了一套累积财富的办法。他觉得非常不错，而且认为您也许会有兴趣。您只花十五分钟的时间，就可以决定这套办法是不是适合您——它不一定适合每一个人。请问您星期三上午还是下午比较方便呢？” 3、拒绝问题处理 “我没有兴趣” “陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离天，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？” “我没有时间” “啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？” “我已经买了” “啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？” “请你先寄些资料来好啦” “陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来度身订做的，所以最后我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？” 电话约访的注意事项 态度： 注意礼貌 态度稳重而不轻浮 注意客户反应 避免争论、急燥 培养正确的电话约访的习惯 每天有一段“固定的时段”作电话约访 作好事前准备—包括练熟话术，取得准客户姓名、电话、背景资料等； 选择一个不受干扰的时间、地点，及一个收拾整齐的桌面； 备妥纸笔，方便记录要点； 电话前面摆放一面镜子更佳。 寒喧的作用 1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。 2、解除客户的戒备心。 3、建立信任关系。 4、创造面谈机会。 寒喧的要领 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的保险。 说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。 赞美的要领 ? 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。 ? 把注意力放在别人的优点上，而不是放在自已身上。 交浅不言深，只有赞美没有建议。 赞美的注意事项 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表。 演练注意事项 1、百分之百的投入，才会有杰出的表现。 2、扮演客户的学员组扮演业务员的学员提建议与不足。 * 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 1 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 2 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 3 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 4 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 5 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 6 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 7 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 8 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 9 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 10 说话： 说话速度不急不徐 发音、咬字要清晰 声音沉稳 语气亲切 提及介绍人，拉近彼此距离 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 11 新人培训教材 实战演练 泰康人寿武汉分公司培训部教材 12 新人