如何成为卓越之TOP SALES.pptVIP

AGENDA 學會傾聽 依性格將客戶分類 如何開拓新客戶 如何接觸客戶 與客戶建立關係之演變 如何應對客戶之拒絕/客訴 如何對客戶做有效之管理 如何深耕/精耕客戶 學會傾聽 依性格將客戶分類 特徵: 果斷, 喜歡主宰, 不好相處 溝通對策: 虛心請教, 表現出自己亦相當忙碌, 幹練, 盡量順從方不致吃大虧. 依性格將客戶分類 特徵: 感情外露, 熱情健談, 過於自信, 自我中心重 溝通對策: 建立關係在先, 強調產品的優點, 建議勝過於強力推薦. 依性格將客戶分類 無 尾 熊 型 客 戶 特徵: 好好先生型, 注重人際關係, 多半替人設想 溝通對策: 建立對方之信任, 採主動出擊, 耐心說服對方, 展現你對他們的價值性, 合作關係容易建立. 依性格將客戶分類 貓 頭 鷹 型 客 戶 特徵: 十分注重計劃性與前瞻性. 具耐心與你詳談, 要求過於苛刻, 容易使人生畏及緊張 溝通對策: 尊崇及讚揚其成就與能力. 談話帶有計劃性及邏輯性, 注重細節, 事前充份準備, 有次序的說服對方. 如何開拓新客戶 廣結善緣, 讓客戶樂於介紹其同事或業者 朋友給您 增加自己曝光的機會.參加各種業界活動 擅用網路工具 自我推銷, 主動爭取公司分配之客戶或請同仁介紹客戶 如何接觸客戶 了解客戶需要什麼? 我們能提供什麼! 如何接觸客戶 2. 對公司及產品保持充滿信心, 培養自己升格 如何接觸客戶 3. 不隱瞞, 不欺騙. 確實告知產品真相 一次謊, 十個修飾; 十次謊, 百個修飾 謊言一旦揭露, 客戶信心將產生危機 真誠告之事實真相, 求取客戶信任與支持 如何接觸客戶 如何接觸客戶 5. 事實勝於雄辯, 舉例成功案例 與客戶建立關係之演變 如何應對客戶之拒絕 處理對價格之拒絕 如何應對客戶之拒絕 2.處理對增加source之拒絕 如何應對客戶之客訴 遇客訴時應在最短時間處理 如何對客戶做有效之管理 CRM之重要性 按客戶之信用程序及忠誠度分類 按客戶之價值及供獻度分類 採80/20法則, 深耕/精耕忠誠度高和價值高之客戶 如何深耕/精耕客戶 熱心對待客戶, 做到有求必應, 縱使做不到 亦委婉解釋, 勿產生誤會, 或憎恨我方 累積專業知識, 提升自己為專家等級, 讓客戶找您就對了 勤於聯絡, 做一些比競爭者做不到的感動給客戶. 例如下班後的服務與互動 * Present by Tony 傳送者 编 碼 訊 息 媒 介 解 碼 接收者 干 擾 回 應 回 饋 獅 子 型 客 戶 孔 雀 型 客 戶 推 銷 人 員 ---了解產品, 俱說服力 行 銷 人 員--- 俱規劃, 通盤建議能力 顧 問--- 問題解決與咨詢 行銷1,2,3觀念 3. 爭取更多溝通之機會 2. 讓談話氣氛保持輕鬆 1. 有效做出合理, 通盤比較建議 恰當方式 3. 勿一昧攻擊對手, 導致客戶產生反感 2. 越俎代庖, 想盡辦法替客戶做決定, 讓客戶產生壓力 1. 說明式談話變說服式, 最後變強迫式 不當方式 內容 項目 4. 以退為進, 給予選擇空間 再一次強調我們的服務品質與決心! 我們可提供甚麼support 簡述當時我們與對手之比較結果 考慮我們之原因 Brand+ P/N 我們甚麼產品被應用上 Project total 一年Run Rate 為多少? 年產量預估 End product 為何? 應用 通常以英文字首或 (X營)稱呼 客戶名稱 成功案例內容說明 　 應注意保持適當距離 很容易達成默契, 答應要求 熱絡期 第六次見面後邀請 雙方家人或朋友介入參與活動 開始有雙向互動, 已開始熱絡 交往期 第四次見面後邀請 應主動邀約非正式meeting, 以潤滑關係 開始有雙向互動, 但仍不熱絡 半生澀期 約見面三次後 充實尋找對方興趣話題切入, 縮短人際距離及增加印象 不敢過于主動, 交談一問一答 生澀期 改善時間花費 改善措施 表徵 期間 攻打客戶之時間表 強調銷售投資回報 將價格進分解 先談價值, 再談價格 抱怨價格太貴 因應對策 狀況 強調多一貨源, 分攤各種風險 多辦幾次產品說明會 用極度耐心和表達技巧, 慢慢滲透並贏得信任 堅持用真誠打動客戶 不想增加source 因應對策 狀況 81% 選擇離開 未能得到回應和解決 54% 尚能保住 處理過程差強人意 82% 能保住關係與信任 立既有效處理 事後影響程度 客訴處理態度 *