佐丹奴市场营案例分析.ppt

市场营销案例分析; 佐丹奴创立于1981年，今已发展成为亞太区著名的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾二千四百间门市，聘用超过八千名员工。该集团的愿景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。品质、知识、创新、简单化、服务 是公司的五大文化。 佐丹奴有“亚洲Gap”的称号，因为它模仿Gap将店内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简约款式。 如今它旗下共有Giordano、Giordano Ladies 、Giordano Junior 、Giordano concept 以及BSX五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾客群。 以下是对佐丹奴公司的STP(市场细分、市场选择、市场定位)以及4PS（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）进行分析。 ;市场细分 市场选择 市场定位;市场细分;地域细分; 基于上表对佐丹奴市场的细分，公司可对现有的市场进行选择，如下表： ; 当前佐丹奴在目标市场上选择上采取的是无差异性营销战略，它以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只满足最大多数顾客的共同性需求，这样帮助佐丹奴成功获得了规模经济效益，从而得以降低价格，完成对消费者低价高质的承诺。;市场定位;与其他品牌市场定位的比较;4PS分析;产品策略;产品品牌;厦算案腺反灿侍腔拳羚狞律俺袱刊皖瞎轩奴夸总播膊回爵垄汪另怨田辩弗佐丹奴市场营案例分析佐丹奴市场营案例分析;　;产品发展;面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面料。从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，无一不是由全棉或高含棉面料制成。 从式样上，奉行经典、雅致、简单、时尚的现代都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干练、轻松随意的双重个性，实现了形体与审美、潮流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。 ;产品营销策略;定价策略;基本定价;折扣定价; 由于销量、价格的上升比例比成本上升比例???，因此2011年上半年的毛利比2010年上半年毛利要多出3千万多，这说明今年的提价幅度在消费者承受范围内，也说明，产品的价值仍符合消费者的认知价值。; 在通货膨胀、居民收入上升的双重影响下，内地作为主要市场，仍有24%的销售额增长，可见“物有所值”的市场战略有效。;分销策略;从分销渠道的层次来说，佐丹奴的产品分销主要是通过供应商、间接透过业务友好的商店、商家加盟、代理、批发等方式进行。 同时，按照分销渠道的宽度，佐丹奴偏向于密集分销，通过许多负责、适当的合作伙伴、代理和批发商推销产品。佐丹奴为使每一个代理专卖店都能成功获利，提供各项特殊服务，而且还特地设计了整套完善的专卖店营运手册，对专卖店提供全方面的业务指导；对一些较小或暂时支撑不了专卖店日常销售的城市，佐丹奴给他们提供成为其批零客户的机会。这样既可让他们有机会经营“GIORDANO”商品，又可以测试当地消费者的接受程度为下一步扩大投资打下基础 ，受商标法则的限制，批零客户不能悬挂“GIORDANO”中英文招牌。; 本着不同顾客有不同特性，根据顾客人数、地理分布、购买频率和数量等标准进行店面选址，店铺多在人流量大，地段繁华的地方。随着业务发展，佐丹奴在深圳、广州、东莞、太平等地相继设立了直接管理的店铺，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。 根据中间商的特性，佐丹奴考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，在成本、可获得性及提供的服务三方面对中间商进行评估，对于已开设专卖店的城市将不设批零客户 ，避免经营交叉。;随着信息时代业务到来，互联网的渗透给佐丹奴的渠道策略创新带来机会，新的分销渠道形式开始出现： 通路直销。 佐丹奴直接供货给零售终端，以提高厂家对市场的辐射力和控制力，避免市场价格混乱、窜货的现象；在一定程度上维护了佐丹奴的市场形象； 垂直渠道。佐丹奴通过非常紧密型的渠道方式，组成销售公司或营销配送中心，提高的物流的速度；通过管理型的渠道形式，双方参与营销管理，以维护双方的经济关系，同时提高品牌的市场运行效率； ;网上销售。起初，佐丹奴的新渠道迎来跨平台整合。为了吸引消费者在线上购物，佐丹奴网站上产品的售价比实体店要整体便宜大约2%。2004年，佐丹奴成立了电子商务部门，自建了在线销售平台e- ，成为最早一批开展在线销售的企业之一，将分布于全球34个国家的ERP系统整合到统一平台上 。这样在平台上，佐丹奴就可以实现品牌推广、数据收集、客户关系管理、在线销售等诸多功能。在线渠道还帮助佐丹奴