销售管理论述题.docVIP

论述 1、如何成为一名合格的销售经理。 1、要成为一名合格的销售经理不仅需要一定的销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下： a、 b、 c、 d、 e、 f、 a、 、 、 b、成交之前克服难点 c、较长的销售周期需要更大的耐心 d、避免成交时的意外 e、不要冷落顾客 f、要表现出高度的自信 g、不止一次的要求成交 i、辨别成交的信号 假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。 1、分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。 参考答案：1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。 2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。 3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。 4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。 5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。 6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。 2、请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。 参考答案：问题销售人员的类型： 恐惧退缩型——帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。 缺乏干劲型——认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。 虎头蛇尾型——要求参加销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。 浪费时间型——严格配额，要求制定工作时间和工作计划。 强迫销售型——进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。 惹是生非型——严肃团队纪律，引导建立健康的销售文化的建立。 怨愤不平型——检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参加团体活动并充分发表意见，参加讨论。 狂妄自大型——提高销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和标准，沟通。 1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型 （1）、地域型销售组织 优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求 缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度 适用中小企业 （2）、产品销售型组织 优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理 缺点：费用高、重复反问 适用产品多、差异大的企业 （3）、顾客销售型组织 优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道 缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁