销售过程控制流程【精品资料】.docVIP

编号： 版号：A/0 销售过程控制流程 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人  销售过程控制流程 范围 本流程适用于公司开发项目开盘后销售活动的执行、监控、调整至销售结束。 控制目标 2.1 准备充分、及时、无误；营销计划准确可行；推广策略有效。 A（数量） Q（质量） C（成本） T（时效） R（风险） 客户赞扬数量、客户投诉数量、服务不合格数领 成本控制准确 销售错误:卖重、签合同错误；收款错误；楼书、广告等对外宣传资料与楼房实际不符 主要涉及岗位 常务副总、市场营销部经理、营销策划主管、销售主管 主要控制点 4.1服务质量好 4.2销售无错误 4.3营销策略及时修订 4.4资料无误  步骤 说明 负责人 输出 1.项目开盘 2.销售 2.1现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入销售服务组销售后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户档案》 2.2对于未成交客户，根据客户意向程度，填写《到访客户意向登记表》，并且跟踪客户意见反馈，建立《客户跟踪档案》 项目销售主管 3.推广执行 3.1营销策略制定 3.2推广执行 3.3营销分析 3.4及时调整 项目策划主管 项目销售总体计划 4.营销分析 4.1在售中的营销方案执行过程中，项目策划主管定期组织完成阶段性的《广告效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》； 4.2项目策划主管汇合《到访、成交客户分析》、《产品销售分析》。 项目策划主管 营销分析 5.营销计划调整 5.1针对总结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施。 5.2在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并反馈给市场营销部经理。 5.3上报市场营销部经理、公司高层审批 5.4经公司管理层确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现， 5.5策划主管根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求 项目策划主管 6.阶段销售计划执行 执行阶段销售计划 项目销售主管 7.阶段营销方案执行 7.1提出下一阶段营销推广方向要求 7.2广告企划公司完成阶段性推广策略的制定和具体推广计划实施方案， 7.3该方案经市场营销部经理审核确认后，项目策划主管组织实施 项目策划主管 主要涉及文档/信息流程 文档名称 编制部门/ 人员 主要内容 联 数 提交部门/人员 提交时限/ 频率 客户分析报告 项目策划主管 对客户构成、意向、获悉渠道等 市场营销部经理 每季度 销售分析报告 项目策划主管 销售进程、节奏 市场营销部经理 每月 广告测评报告 项目策划主管 广告效果、广告媒体分布 市场营销部经理 每次广告发布后三天内 推广活动分析报告 项目销售主管 客户反映、对销售支持 市场营销部经理 每次推广活动后一周内 营销计划修改 项目策划主管 推广策略调整、销售节奏调整、销售价格调整 市场营销部经理