第7步第1天：成为一名寿险业专业人士.ppt

如何成为一名寿险业 专业人士 课程大纲 什么是专业 如何做到专业 保险行业的专业性 1.讲规矩 2.讲效率 3.讲品质 4.情绪稳定 保险行业专业性——讲规矩 比如说现在你忽然高烧40度，你面前有两个选择，一个是街边诊所，一个是北京三级甲等医院急诊室，你会选择哪个？为什么？ 大医院有一套急救流程（问诊，检查，确认，提供解决的方案），这些都体现了医生专业性的方面。 无论是熟人还是陌生人，都要把他们当成你的客户认真对待，按照专业的销售流程去销售，不要受你和他之间关系的影响。 了解客户情况 分析客户需求 做出计划建议书 讲解促成 保险人员的规则和流程 保险行业专业性——讲效率 提问：你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长？ 新人常见问题1.拜访时间过长 新人常见问题2.去了客户家里什么都讲就是不敢讲保险。 请注意： 1、一般的初次拜访不要超过15分钟！ 2、拜访要有目的，或获取客户名片资料，或与客户谈到保险，否则就是无效的拜访！ 决心就是力量， 坦率就是效率！ 保险行业专业性——讲品质 保险行业有两件事你不要做 第一是欺骗公司 第二是欺骗客户 记住：如实告知！ 保险行业专业性——情绪稳定 医生的问题 问：想象如果刚刚一个临危的病人没有抢救过来，医生的下一个病人就来了，他会不会因为刚刚死去一个病人而拒绝医治下一个病人？ 医生的解决之道 他会说：“我已经尽力了，请你们节哀顺变！” 下一个病人来了，一定是看病的标准流程，问诊确认等等。 解决之道 跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下一次我能够再来给你讲保险。” 出了客户大门后跟自己说：“我尽力了，节哀顺变吧！” 询问有没有买保险 新人的问题 很多新人在外面被拒绝回来之后，表情非常难看，会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差，要请假。 坚持不懈,直到成功 我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临。回想一天的遭遇。我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。 -----摘自《羊皮卷》 让我们回顾一下以上四点 保险行业重专业 第一注重流程讲规矩 第二拜访客户讲效率 第三不搞欺骗讲品质 第四情绪平静讲稳定