销售部员工技能看板新员工.doc

销售部员工看板 公司情况介绍 全称：重庆市四合金属材料有限公司。公司性质：私营，钢材批发贸易。成立于2003年4月。主要经营型材，包括角钢、工字钢、槽钢。注册资金：100万。目前拥有两个门市（型材门市、板材门市）和一个库房，并拥有自己的车队，常备库存3000吨。公司目前设立五个部门：财务部、采购部、销售部、型材门市、板材门市，每个部门分工协作，各司其职，并直接对总经理涂廷万负责。 行业情况介绍 目前钢材行业在重庆主城区主要集中在隆鑫、恒胜、绿云几个大市场。经营钢材的零售商集中还区域还包括龙纹钢材市场、江北松树桥、南岸区、鱼洞和江北冉家坝北部钢城。大库房集中地主要在：蟠龙库房、绿云钢材市场、双山库房、绿云石材市场。目前和我公司主营产品一样的大批发商主要有：茂通、品良、全鑫、朋杰、朋泽、拓林、洪福（金首）、大维、禾茂等。我公司经营优势：客户服务快捷、方便、周全，角钢价格优势、操作灵活。 主营产品分类、理重及销售途径 等边角钢：30#（1.373）、40#（2.422）、50#（3.77）、63#（5.721）、75#（6个厚6.905，8个厚9.03）；用途：支架、货架、工棚 槽钢：8#（8.045）、10#（10.007）、12#（12.059）、14#（A14.535，B16.733）、16#（A17.24，B19.752）；用途：底脚承重、厢体 工字钢：10#（11.261）、12#（13.987）、14#（16.89）、16#（20.513）、18#（24.143）、20#（A27.929，B31.06）；用途：桥梁、隧道、工棚支柱 销售途径：1、渠道：包括隆鑫、绿云、恒胜、北部钢城、龙文钢材市场和区县市场；2、终端：工程类、厂矿类 理论重量计算公式 方钢?W=0.00785×边长×边长圆钢、线材、钢丝?W=0.00617×直径×直径六角钢?W=0.0068×对边距离×对边距离八角钢?W=0.0065×对边距离×对边距离钢管?W=0.02466×壁厚（- 壁厚）0.02466×壁厚（- 壁厚）×2/3.14等边角钢?W=0.00785×边厚（2×边宽 - 边厚）不等边角钢W=0.00785×边厚（长边宽 + 矩边宽 - 边厚）工字钢W=0.00785×腰厚[高 + f（腿宽 - 腰厚）]槽钢?W=0.00785×腰厚[高 + e（腿宽 - 腰厚）] 扁钢、钢板、钢带 W=0.00785×宽×厚、f值系数：一般型号及带a的为3.34,带b的为2.65,带c的为2.26。 、e的系数：一般型号及带a的为3.26,带b的为2.44,带c的为2.24。 、各长度单位均为mm。前期的准备工作：有关本公司及的知识、本公司及其他公司的、有关客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。拜访流程设计1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：，。4、开场白提出议程；陈述议程对客户的价值如：×老板，5、巧妙运用询问术，让客户说说说。（1）设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：×老板，您能不能介绍一下今年；贵公司在哪些有重点需求？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：×老板，？（3）对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：×老板，您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？6、结束拜访在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到如：×老板，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，1）善于倾听客户的意见和建议 　　认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。将的信息及时反映给客户 　　及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对、服务及其他方面的意见、建