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三大策略助卫浴企业寻找优秀经销商
三大策略助卫浴企业寻找优秀经销商
市场永远比营销变化快。无论什么行业都需要有一批优秀的经销商为企业耕耘市场。因此,选择优秀的经销至关重要。传统的招商模式已经显得疲软,企业想寻求到更多的“贤士”就必须在战略上有所创新。
挖掘经销商里的“土霸王”
目前,市场上崛起一批实力雄厚的经销商,垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。垄断型经销商又分为以下几种类型:
市场垄断型:经销商在当地市场上网络健全、推广能力强,市场占有率高。
品类垄断型:经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
渠道垄断型:经销商在某些渠道中拥有绝对优势,占据着相当大份额。
促销垄断:一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商,就无法在这些终端开展促销活动。
让经销商成为下游客户精神领袖
服务不仅仅是销售服务,更重要的是指导服务。这些经销商的共同特点是:经营意识先进,管理能力强。他们在与下游客户合作时,能够提供指导、培训、策略,使下游客户跟上厂商的发展步伐,成为下游客户的精神领袖。这样,会大大地提高网络质量,有助于渠道发展。
经销商经营的是产品,销售的是服务。经销商的销售网络就是厂家的销售网络,经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度,那么,厂家建立起来的网络,也就经不起市场风雨考验。
销售出身的经销商占优势
这是目前企业界新产生的经销商的类型,这类经销商是很优秀的经销商。一方面,他们在大公司接受过现代营销理念与方法的培训,经营管理能力很强,二是他们从厂家出身,知道厂家对经销商的要求,因此,能够很好地配合厂家。
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