消费者的个性心.pptVIP

消费者的性格类型 按消费态度分类 节俭型 自由型 勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，认识事物，考虑问题比较现实。 态度浪漫，生活方式比较随便，选择商品标准多样，既考虑质量，也讲求外观，但相比之下，质量不是最主要的。 保守型 态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵循传统消费习惯，对有关新产品的市场信息抱怀疑态度，有意无意地进行抵制；信奉传统商品，经常怀恋往昔。 怪癖型 顺应型 态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式或思维方式。 态度随和、生活方式大众化。他们一般不购买标新立异的商品，但也不固守传统。 消费者的性格类型 外向型 外向型性格的消费者对外部事物比较关心，感情外露，活泼开朗，自由奔放，当机立断，独立性强，待人接物随和，不拘小节，善于交际，勇于进取，容易适应环境的变化，但有轻率的一面。 内向型 内向型性格的消费者一般表现为对外界事物反应较缓慢，感情深沉，处事谨慎，深思熟虑，沉静孤僻，缺乏决断能力，但一旦下定决心办某件事总能锲而不舍，交际面窄，适应环境不够灵活。 按心理活动的倾向分类 消费者的性格类型 按消费者购买方式分类 习惯型 慎重型 当他们对某一厂牌、商标的商品有深刻体验后，便保持稳定的注意力，逐步形成习惯性的购买和消费，不轻易改变自己的信念，不受时尚和社会潮流的影响，购买中遵循惯例，长久不变。 这类消费者，在采取购买行为之前，要做周密考虑，广泛收集有关信息；在选购时，尽可能认真、详细地进行商品的比较，选择衡量各种利弊之后才作出购买决定。 挑剔型 这类消费者，一般都具有一定的购买经验和商品知识。挑选商品主观性强，善于观察别人不易观察到的细微之处，检查商品极为小心仔细，有时甚至达到苛刻程度。 被动型 这类消费者，往往是奉命购买或代人购买，没有购买经验，在选购商品时大多没有主见，表现出不知所措的言行，渴望得到营销人员的帮助。 消费者的性格类型 按消费者活动的独立程度分类 独立型 这类消费者有主见，能独立自主地作判断和选择，不易受外界因素影响，他们是家庭购买决策的关键人物 顺从型 这类消费者易受暗示，购买时会犹豫不决。 案例分析：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的，而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。请简述两者的性格特征？ 正信号 负信号 微笑 皱眉 漫不经心地看销售合同 打呵欠 下意识点头 摇头 显得感兴趣 显得精力分散不耐烦 眼睛正视对方 眼睛游移不定 请求对商品进行操作规范 坐立不安 手臂放松 手臂交叉 提出相关问题 陈述反面意见 提出要求 保持沉默 身体前倾 身体后仰 有意压价 离谱杀价 赞成你的意见 捏造借口 思考：在购买汽车时，不同性格的消费者常常会有不同的异议。如： 为什么这款车不用原装三菱的发动机？ 这款车动力稍差 这款车太贵了，如果能便宜3000元我就买 这款车在别处比你们便宜3000元 我在别处听说这车故障率很高 请设计一个场景，确定某消费者性格，针对具体异议采取相应对策。 客户：为什么之款车不用原装三菱的发动机？ 销售人员：我已经记下来了，并会把您的意见转告厂家。 客户：动力稍差 销售人员：适合城市用车，油耗和维修成本低； 客户：“这款车太贵了，如果能便宜3000元我就买。” 销售人员：“我理解您的想法，买这款车的很多用户刚开始时跟您有同样的想法，后来经过比较他们发现，这款车非常省油，一年能为他们省3000元左右，真是物超所值。” 客户：“这款车在别处比你们便宜3000元。” 销售人员：“我们为您提供百分百的服务，难道您希望我们的服务也打折吗？” 客户：“我在别处听说这车故障率很高。” 销售人员：“您肯定遇见了不太诚实的销售人员。他们急于卖自已的车，我们的产品经消费者协会认定，平均故障率很低。” 性格理论在营销中的作用 （1）从市场营销的角度看，营销人员必须根据消费者的不同性格表现，采取合适的、行之有效的销售策略。 ①对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 ②对待言谈多和寡的消费者的策略 ③对待随意和疑虑的消费者的策略 ④对待购买行为积极和消极的消费者的策略 ⑤对待不同情绪的消费者的策略 （2）性格理论在营销活动的作用，还表现在对营销服务人员的选择和个人良好性格类型的培养上。 第四节 消费者的能力 指人们能够顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 能力 消费者能力分析 消费者能力 一般能力 特殊能力 人际交往能力 应变能力 注意