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营业员工作流程：区域——扫楼——拜访客户（面谈、沟通、介绍、了解）——约客户来厂（设计、丈量尺寸、价格）注：扫楼要道每一幢，认识每一条路。 初访的方法：1.事前准备（客户资料、良好的心态、自信心、积极态度）2.纪录客户资料3.回访（确定初访客户的资料正确、与客户建立更深的关系、进一步与客户沟通观念、深入了解客户的各项资讯、确定客户是否你的潜在客户、说服客户购买产品） 结构式销售法: A、销售的定义：向有要求或有需求的客户卖出产品的品质、价值、技术、服务的活动。预期和解决客户的需求，以建立长期互赢的伙伴关系（以客养客） 营业人员应该具备的素质：1.良好的交际和表达能力2.专业知识3.沟通协调能力4.应变能力5.倾听能力6.言行、肢体能力7.慎重意识8.抗压能力9.诚信德行10.良好的心理素质11.自信、微笑、心态平衡、有条理 营业人员应具备的条件：1.正确的人生观和从业精神2.正确的职业道德和伦理3.产品的专业知识4.取回订单货款的能力5.开发客户的能力6.以客养客的能力，做好售后服务 营业人员的障碍：1.害怕被拒绝2.缺乏信心（要多方面准备材料，不要怕错勇于承认错误，把自己变成一块海棉不断吸收，多讲优点增强信心） 营业人员要精通的12项：1.销售能力、知识、技巧2.服务3.有计划设定业务目标，如何达成业绩， 定出日、周、月计划4.评估市场和客户需求，预估销售客户的数量5.调查市场的能力，顾客的反应，同行的状况，新产的资讯6.记录7.沟通8.收款9.推广、简报、展示、广告、促销、企业等10.开发、守攻、挖、围11.管理、时间、作业进度12.进修、学海无涯 市场的开发 什么叫做市场：是营业人员控制的一个区域，它是营业人员生存和发展的根基 步骤：区域了解——信息的收集——信息归类——建档——处访跟进——签约——支贷、收款——售后服务1.区域了解原则：初期量大于质;区域了解目的：a、了解市场，产品定位，同行状况，市场的需求b、创造顾客，寻找培养增加顾客群c、磨炼自己，锻炼自己体力耐力培养斗志d、建立人际关系e、复访客户2.初访信息搜集建档3.出访方法4.初访的重点5.初访的态度a、自信心b、积极态度c、临场态度d、事前准备(1.对区域的通盘了解以确定销售策略2.专业形象的树立，表现出热情和活波开朗有礼貌，有专业水平3.在第一时间了解客户的需求4.如何判定客户为有望客户)6.初访的准备A辖区的规划：a、确定辖区的重点区域b、确定辖区的拜访顺序c、确定辖区的重要特性B销售资料：a、目录以自己最习惯的方式表达出来b、营业理念介绍，以诚意品质，服务，特制、、特质打动顾客，c、辅助佐证的资料，成立案例合同照片d、同类产品的规格，比较资料e、名片，笔记本，计算器，目录，卷尺，笔f、自制辖区地图（土地，上建，封顶，外装，内装）C服务内容D、销 售心理：a、接受拒绝迎接挫折b、找寻生命之根源——顾客c、锻炼自己的仪表和能力d、开发客户潜在需要e、擅长微笑f、制造话题g、适当赞美别人h、要有礼貌j、勤于学习，重视专业 营业人员应具备的条件：1.正确的人生观和从业精神2.正确的职业道德和伦理3.产品的专业知识4.取回订单货款的能力5.开发客户的能力6.以客养客的能力，做好售后服务 营业人员的障碍：1.害怕被拒绝2.缺乏信心（要多方面准备材料，不要怕错勇于承认错误，把自己变成一块海棉不断吸收，多讲优点增强信心） 营业人员要精通的12项无疑：1.销售能力、知识、技巧2.服务3.有计划设定业务目标，如何达成业绩， 定出日、周、月计划4.评估市场和客户需求，预估销售客户的数量5.调查市场的能力，顾客的反应，同行的状况，新产的资讯6.记录7.沟通8.收款9.推广、简报、展示、广告、促销、企业等10.开发、守攻、挖、围11.管理、时间、作业进度12.进修、学海无涯 进入办公室开场A假借法 B直接C赞美D服务E市场调查法 遭受拒绝时如何处理a、笑b、听c、问d、记e、最终目的要见关键人物，交换名片，留下印象 留下良好印象，先入为主A笑：真诚，善良，拉近大家的距离，除去别人的戒心B制造话题C赞美D仪容仪表整洁，为下次留下机会话题E诚意，真心F不要恶意攻击他人，只要强调本身的特点和规模G临走时一定要和接待员，警卫打声招呼H不要给顾客你很空闲的样子，要做出很忙，很专业的样子 如何收集办公室资料1.人A电话B职务C关键人物2.事A行业类别B行业特征C需求性D项目投资计划3.地A规模B环境C特殊的布置4.物购买方式使用状况，服务满意度，抱怨的问题5.综合判断 如何为复访铺路A送资料B价格C方案的修改　D送展示 初访时应注意的事项：1.点到为止，留下话题2.察颜观色，望闻问切，3.记录名片资料4.填客户资料卡5.有望客户的讨论 初访的五大成功守则：1.给客户留下好印象，将有助于将