如何开发高端客户06237.docVIP

如何开发高端客户 一、课程主旨 就保险而言，所谓“高端”是指保险保障要求高信用程度好缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位有一定的交际圈有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士。每个群体都有他们的特点高端客户往往十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式高端客户展业，肯定有难度。应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题高端客户在对他人的认同上都有一个过程。应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就常挖不尽的宝藏了。 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 三、课程大纲 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与保险需求 6、16项高端客户的期待 正文： 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者——业务精英的特征 在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征： 客户群多为高端客户 保单多是高保费保单 （二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 业务精英与普通代理人到底有什么不同呢？ 先来看一个故事。 启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。 同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。 （一）做人 具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 为客户保密，不要将客户的资料泄露 有责任心 （二）态度 逢人谈保险 代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。 具有耐心、爱心、诚心、平常心 高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。 坚持——当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。 理性、客观 多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。 自信 很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。 认同行业 让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。 时刻维护公司形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到公司内部发生了问题或是公司不好。 通过和业务精英的交谈，可以感受到他们对公司发自内心的热爱，并通过自己的热情来让客户也感受到。有的代理人对公司满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到公司的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。其