竞争优势24862.docVIP

报 告 朱总： 结合公司实际情况客观的使用SWOT进行市场营销分析。该方法是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。SWOT分析法时，结合4Ps营销要素进行市场综合分析。 4Ps（产品、价格、渠道、促销、人员）的要素条件简单的讲是： 1、产品（Product）：向消费者提供什么产品产品的特性、品牌和包装是什么在产品上还能附带什么内容 2、价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适 3、渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它用哪种批发或零售方式地理范围是多大需要多大的销售力度以什么样的方式、范围、规模出售商品 4、促销（Promotion）：消费者怎样了解商品怎样说服他们来购买商品用什么形式的广告其性质、内容、频率影响是什么促销、宣传以及个人购买费用各是多少 SWOT分析：SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机)、threats（挑战）。优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。 竞争优势可以是以下个方面： 劣势（W）是指公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。 　　可能导致内部弱势的因素有： 机会公司面临的潜在机会(O)： 　　市场机会是影响公司战略的重大因素。公司应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。 　　潜在的发展机会可能是： 　　客户群的扩大趋势或产品细分市场 　技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 　　前向或后向整合 　　市场进入壁垒降低 　　获得并购的　　市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 威胁危及公司的外部威胁(T)： 在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 公司的外部威胁可能是： 　　出现将进入市场的强大的新竞争对手 　　替代品抢占公司销售额 　　主产品市场增长率下降 　　汇率和外贸政策的不利变动 　　人口特征，社会消费方式的不利变动 　　客户或供应商的谈判能力提高 　　市场需求减少 　　容易受到经济萧条的冲击 在主线市场，唐山、迁西“张大胡子”品牌的剥离，对于市场有着短期内的影响，但对于非主线地区来讲，影响比较微小。因为该品牌还是作为区域性的地方特色品牌存在。目前来讲全国市场没有受到更强有力的外部竞争对手的干扰，至于地方性品牌的阻挠，虽然是强有力的，但是暂时的。我公司来自于外部的威胁较小。 综上所述4个方面再看我公司的产品、价格、渠道、促销手段、人员、品牌分析存在的问题。 目前我公司的产品同质化严重，突破创新不足。产品结构不符合大众消费市场。 渠道主线市场以直营门店为主，鲜板栗以坐商批发为主。现代化的多形式的有效营销渠道建设不足。比如地区代理制的开发；并且针对于大型连锁卖场或者机构OEM贴牌生产，将有效的提升各个市场的市场占有率，为下一步的市场稳步开发都具有积极地战略性的意义。 促销手段单一化，应有针对性的采取有效地组合促销来提升区域性销售业绩。 产品价格体系不具有大众的广泛性。并且在同类竞品中，不具有通路开发快速推进价格优势。 人员方面缺少专业的营销团队和团队精神。由于人力资源的HR的不健全，导致管理地失却性较大。人员不稳定。 客观的讲品牌的含金量不足，市场定位要准确，市场的起步比较低，有待开发的方方面面的工作很多。 按照销售理论来讲，优势与机会是理想的模式。其次优势与威胁、再次之是劣势与机会的组合、第四是劣势与威胁的组合。 综上所述，我公司的劣势与机会的组合比较客观。虽然威胁存在，但是市场还是有机会的，完善产品线，合理组合价格体系，优化人力资源的管理，采取多重有效地组合促销手段，逐步提升品牌含金量，开发除目前的直营门店基础上，开发其他有效地、合理的营销渠道。做好通路建设，逐步分地区的安排人员，做好通路精耕。市场将大有作为。 总结性的战略意图如下：巩固主线市场，做好通路精耕；有步骤的、妥善的裁撤非主线、非盈利市场，；积极完善开发建设符合公司客观实际的、有效地现代化的多渠道快消品营销渠道；丰富和完善产品结构，价格体系；蓄势