1-2-3随堂附件：增员面谈拒绝话术.docVIP

增员流程附件：常见拒绝处理话术 单元一：个人问题 常见异议 专业应答话术 1 我认识的朋友不多，我怕找不到客户。/ 我身边的朋友都已经买过保险了。 每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心。不过，熟人和朋友多不多，并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法。这个不是新人的责任，而是我们培训的责任。这一点你大可不必担心，包在我身上就是了。 2 我口才不好，担心找客户有困难。 很多人和你的想法一样，认为业务员必须口才要好。但其实，做好保险的人反而是脚踏实地型。因为我们的销售内容完全是事实分析，需要的不是口才，而是专才。专才是保险业最具特色的地方。 3 听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险，这样好像不太好。 不错。行内确实有这种负面的偏见。但我们应该正确地看待这个问题。因为保险业务员一般都很认同人生无常。只有保险是面对生老病死和困难的唯一方法，所以第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保险，而不是叫他们买保险，买不买完全由他们自己决定。 4 做保险有“断六亲”的感觉 不错。行内确实有这种负面的偏见。只要保险业务员对保险抱着正确的信念，去帮自己最好最亲的人，认识保险是面对生老病死的唯一方法，至于买不买完全由他们自己决定，这样就不怕会有这种“断六亲”的感觉。做这一行有专业和不够专业两种正负手法。我要的合作伙伴一定得是前者。 5 这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。 不错。行内确实有这种负面的偏见。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力吗？做这一行有专业和不够专业两种正负手法。你要做哪一种完全取决于你。 6 我怕求人买保险 当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做这一行有专业和不够专业两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定。在这行做得成功的表表者，全都做得很有尊严，还很赢得客户们的敬重呢！ 7 等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！ 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而你现在正处于最有利的环境：你有一份工作，同时有一个选择事业的机会。假如你现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望你会慎重考虑我刚才的建议。 其实入行前都会有一些步骤要完成，例如智能测验，考保险行业从业证等等，都需要一段时间。我建议您可以同步进行，一边看看你公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！ 8 我现在的工作很稳定，没想过要转行。 打工的短处 现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业开始而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的时间和精力，创一番事业。 尽快创业的原因 您会选择以下哪一类： 短期之内不太稳定，但可以换来长远的优裕 短中期都可能稳定，但将来可能出现短缺。 9 我如何过渡？ 我明白你的忧虑。所以公司都为初期创业的同事提供底薪。我相信以你的能力，很快就可以赚取到理想的收入，不会长时间需要底薪。 单元二：市场问题 常见问题 专业应答话术 1 市场这么差，好难做啊！ 很多人都有您这样的看法。其实，在经济不好的时候，一个家庭更加需要保险作为一家人的依靠。仅从过往的几年来看，行行都萎缩了，只有保险行业无论在人力还是保费收入方面，每年都呈两位数字的增幅。所以，“市道差，不好做”只是一种误解。 经济不好的时候，保险反而成为资金的避难所，投资者资金转移的目的地。 注：重点在于保障和投资 2 太多人已经买了保险，已经没得做了！ 您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有4个事实可以证明保险永远不会有饱和现象： 人口不会停。每天不断有人出生，长大，死亡。今天的成年人是将来的老人；昨天的婴儿是将来的成年人，所以保险又怎么会饱和呢？除非人类绝种啦！ 已投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事。关键是业务员够不够专业让客户明白这一点。 人生的责任随着年纪的递增也会逐渐增大。所以，正常情况下，已投保的会不断加保，又怎么会饱和呢？ 接着第三点，在国外，每个人平均有7份保险。例如在日本和台湾，每人平均有4份保险。而在国内,每人平均只有xx份，可见市场还有很大的发展空间。 社会保险已不能满足日益递增的医疗、养老费用。商业保险是社会保险的必要补充。 单元三：家庭问题 常见问题 专业应答话术 1 我家里人和朋友都反对我入行。 我绝对理解他们的看法。我入行的时候也同样遇到这种阻力，因为他们对这行的了解不够深，最重要是你自己怎么看待这一行，然后向他们详细介绍这个创业良机让他们了解，甚至还可以安排我和你