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第二十章 谈话的技巧 第一节 成功谈话的基本技巧 领导讲话多有充分准备，事先都经过认真思考、构思，广泛收集材料，然后根据讲话主题，列出提纲或形成讲话稿，最后依据提纲或讲稿讲，一气呵成。而谈话则不同，只能围绕谈话的主题，临场发挥，靠巧妙的提问、灵活的应答来完成。如何使谈话顺利进行，达到预期目的，需要讲究策略和技巧。谈话中主要有哪些技巧呢? 一、提问是开启对方心灵的钥匙 谈话的基本形式是问和答，问在谈话中占主导地位。提问是开启对方心灵，激发对方谈兴，引导对方谈话，打破僵局，获得成功的“金钥匙”。愚蠢的提问，只会令对方感到失望和为难，使双方话不投机，甚至陷入尴尬的窘境。而巧妙的提问，则能使双方在和谐愉快的氛围中，交流思想，沟通信息，增进感情，达到谈话目的。 1.要做有准备的谈话 对重要的谈话应认真做好准备，根据谈话的动机和目的，事先考虑好要问什么?怎么问?必要时应设计一个提问的纲目，同时，还要了解和掌握一些与谈话有关的问题，特别是对方的一些情况，知己知彼，这样谈起话来就能应付自如。预先没有准备、没有考虑的谈话，很难达到预期目的。 2.谈话要因人而异 当你开口发问时，首先要看对象，因人而异。应考虑对方的性别、年龄、职业、文化素养、爱好特长、性格，根据不同的对象选择不同的提问方式。比如，对方是女性，最好不要去问人家的年龄、婚姻及收入情况。另外，对不同民族、不同国别的人问话也要有所区别。因为各自的价值观念、文化背景不同，对一些问题的理解不一样，甚至是截然相反的。没有区别，随意提问，很容易造成误会。 3.提问要明确具体 提问要明确具体，且具有启发性，让对方一听就明白，回答起来也不困难。提问关键要抓住要害，问得明确具体。不能模棱两可、似是而非，让人搞不明白，不好回答。所提问题最好是对方熟悉和擅长的，只有这样才能激发对方回答的欲望。有效地消除戒备心理，便于沟通。相反，若谈他未必感兴趣的话题，很可能话不投机。这就需要细心地观察、了解、判断对方的有关情况，增强问话的针对性。 4.选择好提问的方式 要想问得巧妙，首先应选择好提问的方式。提问的方式主要有以下几种类型： (1)正面直问 正面直问就是开门见山地提出想要问的问题。针对不了解或想要了解的一些问题，进行提问，引导对方去解答。这种提问是以求知和解疑为目的，直来直去，比较明确具体，便于对方准确回答。 (2)迂回侧问 对有些问题当面不好直接发问，而应通过旁敲侧击，或间接婉转地进入正题，既不明说，但对方又能意会到你想问什么，避免使对方过于难堪。 (3)假言设问 假言设问，即站在对方的立场上，提出一些假设，启发对方思考，帮助回忆，诱导对方回答。 (4)步步追问 步步追问，即随着对方谈话的思路，一个问题接一个问题紧迫不舍地提问，步步深入，引向对自己有利的方面，以击中问题的要害。但不能搞成逼问，以免引起对方反感，影响正常的谈话。 二、会说不如会听 谈话一般由两方组成，每一方都担负着说和听两个任务。说是为了对方听，听又是促使对方说，说和听就构成了交谈。 1.听的重要性 在谈话中说和听谁更重要呢?从谈话的主动来说，听显得更为重要，听是以守为攻的主动性行为。听可以获取信息，了解对方的秉性和爱好，明白对方的意图和需求，从而决定应该向对方说什么、怎么说，从而提高谈话的质量。 (1)听是了解获得信息的重要渠道 听汇报、听介绍、听发言、听新闻等，是领导者了解情况、获取信息的主要来源。一个领导者所掌握的全部信息中，至少有50%是通过各种渠道听到的。俗话说：兼听则明。只有认真地听取各方面的意见，掌握方方面面的情况，才能对事物有一个客观、全面地了解，作出准确判断。 (2)聆听是褒奖对方谈话的一种方式 听不仅是获取信息的途径，更是加强思想交流、拉近感情距离、建立良好人际关系的有效方法。聆听是褒奖对方谈话的一种方式，听得越认真，就等于告诉对方“你是一个值得我倾听你谈话的人”、“你说的东西很有价值”，无形中就满足了对方的自尊心。于是，说者会把你当作知己、朋友来看待，就会敞开心扉，讲真话，吐真言。 我们都有这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、敷衍搪塞的样子，那么你的谈兴会骤然大减。相反，如果你的听众在聚精会神、洗耳恭听，你的心情就会大不一样。“瞧他那副认真的样子，似乎对我说的事很感兴趣哩，我还可以多说些。”如果对方边听边点头，并不时附和几句，那你的谈兴一定会大增，自信心也进一步增强，话题会源源不断地涌出，思路也会变得更清晰。 (3)倾听是尊重对方的前提 听众越是听得认真，讲话者就越高兴。如果听众心不在焉，精力不集中，实际上是告诉讲话者“你的话不值得我注意”，这对讲话者是一个不小的打击。倾听是尊重对方的前提。善于不善于倾听别人讲话，既反映一个领导者的作风，是不是注意发扬民主，博采众意，也反映其品德和