成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p.pptVIP

我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 要告诉客户 城市媒体的特点--- “投放面积越大 浪费机会越大” “投放面积越集中 ______越集中” “目标越集中 投放对象越______” “对象聚焦 击中目标几率越大” 要告诉客户 我的广告就是--- “是主流媒体的____品” “是对市场做____传播” “是延续收视的____性” “蓄势企业的品牌____” 投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具 所以 ---- 播映广告绝不是 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_____＋______＝百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺 受众对信息的演变 受众对信息的执着度 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 如何计算GRPs(总收视点) 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从『接收』变成『接受』 如何计算纸媒投量 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从阅报变成有效接触 客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--- 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 媒体销售人员应具备的理念 信 念 (Belief) 没有完成不了的任务 1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念 专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_____ 作前-注重计划 作后-记得评估 成功有＿＿＿＿＿ 失败找＿＿＿＿＿　 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做? ?等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)” 与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广 有效覆盖城市 有效到达深度 性价比 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好) 可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源) 有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。 四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4. 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于