银保内训xx终身寿险生销售方法-产说会解析.pptVIP

邀约的质与量 专家讲得不错吧！ 您没白来吧！ 您是想存10万的还是20万的？ * 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 发现新客户和维护老客户成本的差别 * 产品销售 因时而变 覆盖面小：我国目前有就业人口7.58亿，但社保参保人数只有1.73亿（已包含0.54亿农村人口），占比仅为22.8％。 待遇偏低：社保养老金只能提供最基本保障（据测算，目前月收入4000元左右的人群，退休后养老金的收入替代率仅为30％）。 空账严重：2011年底，劳动社会保障部公布最新的社保空账数字高达1.7万亿！每年以1000亿的规模攀升 中国人的养老现状 * 银行业2011年净利润1.04万亿 银行业持续增长要靠中间业务 2003年至今，银行业盈利持续保持高速增长主要源于几个方面：改革带来公司治理和风控水平大幅提升；经济持续高增长形成了良好运营环境等。未来中国银行业的持续增长必须依靠扩大中间业务、拓宽业务渠道。 以手续费及佣金为主的中间业务收入增长，恰印证了银行业正在转型。 丰富产品线，稳定客户忠诚度 客户类型 只在银行开一个活期存款帐户 只在银行开一个定期存款帐户 同时在银行开一个活期与定期存款帐户 只开一个活期帐户并办理贷款或信用卡业务 只开一个活期帐户并接受其他金融保险综合服务 脱落率 100% 50% 10% 5.6% 1% 资料来源：1998年《美国银行家协会》 提供服务，留住客户 中国建设银行 国家邮政储汇局 中国光大银行 华夏银行 广东发展银行 兴业银行 中信实业银行 招商银行 中国民生银行 中国银行 中国农业银行 优质 客户 中国工商银行 你不销售， 其他银行也会销售！ 北京产说会盛况 支行 金满仓趸交 金满仓期交 幸福人生期交 总规模保费 亚运村 210 16 22 248 石景山 50 45 20 115 大兴 650 50 20 720 朝东 210 0 0 210 开发区 250 75 0 325 朝阳 227.5 75 107 409.5 万寿路 0 20 0 20 宣武 20 110 60 190 东城 22 32 0 54 通州 320 13 0 334 总计 1959.5 436 229 2624.5 　 举办场次 幸福人生 期交 规模 一月 2 13 12 　 二月 17 219 134.3 13 三月 28 366 114.3 39.2 一季度 29 598 260.6 52.2 沈阳产说会的情况 一 强大的讲师团队 二 专题定制 活动主题：“领航财富-幸福一生”VIP客户联谊会 活动时间：5月19日 活动地点：xxxx 活动产品：幸福人生等养老避税功能的年金类高价值产品 活动目标客户： 30-50岁之间，女性优先，家庭年收入在20-50万之间，事前有过接触的，简单谈过相关事宜的准客户；尽量不要邀请家属（意愿强烈者例外）。 * 会前 会中 会后 一、策划二、宣导、训练、 追踪、检查。 三、各项准备工作 四、会场选址及布置 一、工作人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场环节互动 五、沟通促成 一、整理资料 二、效果评估 三、反馈追踪 * 系统操作中各环节的占比？ 客户筛选范围参考 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户存款在50万以上；（起存2万） C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；(女性感性，男士理性） D、最近刚刚到期或几天内就到期的大额定期存款或国债 客户； E、大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并不反感、只是时间太忙或需要再考 虑的客户； 1、熟悉并且有签单可能性的客户（确保签约率） 2、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证、存折或 储蓄卡） 3、在联谊会前晚，再次提醒客户会议的时间和地 点，强调名额的珍贵性； 4、如是重要客户，可以考虑亲自接送； 5、向客户委婉说明，不要携带小孩,以免影响场面。 客户邀约注意事项 * * 发现新客户和维护老客户成本的差别